Ventes Suggestives

 Introduction

Le système Oxatis offre des fonctionnalités qui permettent de pratiquer des ventes suggestives (on utilise aussi les terme de ventes additionnelles ou ventes incitatives). L'objectif est d'inciter l'acheteur à dépenser plus (ou mieux) lors de son acte d'achat. Il est possible, par exemple, de proposer des produits qui sont directement associés aux articles qui intéressent le visiteur et pour lequel il est venu sur votre site (liste du haut encadrée sur la capture suivante). L'autre approche, qui est complémentaire et qui est encore mieux, est de l'encourager à choisir un article d'une gamme de prix supérieure sur laquelle votre marge sera plus importante (liste du bas encadrée sur la capture suivante).

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Le but est d'augmenter le chiffre d'affaire du site et, par la même occasion, la satisfaction de l'acheteur car il trouvera votre offre plus complète et plus pertinente.

Le système Oxatis propose deux techniques de vente incitative qui peuvent être cumulées sur la même fiche article. Il est aussi possible de paramétrer la mise en page de ces fonctionnalités.

Conseils : Ne surchargez pas vos fiches articles avec des ventes incitatives si cela n'a pas de sens pour l'acheteur. Vous risquez d'obtenir l'effet inverse de ce qui est recherché car le visiteur ne verra pas de rapport entre tous les articles et la confusion finira par s'installer. Pensez aussi à la maintenance de votre site qui va s'alourdir si vous définissez un trop grand nombre d'articles liés entres eux.

Il est à noter qu'il est possible de créer jusqu'à 24 articles complémentaires via le DataPlug (alors que le la limite est à 10 par le back office).

Plus d'information dans la FAQ suivante :

Comment utiliser le DataPlug pour créer les ventes suggestives ?

 
 Articles complémentaires

(On parle aussi souvent d'articles apparentés ou, en anglais de "Related products" ou de "Cross-Selling".)

Il n'est pas rare qu'un article puisse être associé à une série d'articles apparentés. Prenons, par exemple, le cas d'un appareil photo numérique compact. Ce dernier a généralement de nombreux articles associés : carte mémoire, housse de transport, batterie additionnelle, etc.

Avec le système Oxatis, vous pouvez associer ces articles complémentaires à l'article principal. Lors de la visite de votre site par un client, les articles complémentaires sont affichés dans la fiche article sous la description de l'article principal et il est possible de les ajouter au panier en même temps que l'article principal ! Le visiteur n'a donc pas besoin de quitter la page de l'article pour acheter les articles complémentaires. Cette fonctionnalité peu courante limite fortement la confusion ou la probabilité que l'acheteur se perde dans le catalogue lorsqu'il contient de très nombreuses références.

Quelques conseils : Proposer des articles complémentaires judicieusement sélectionnés est un moyen efficace pour augmenter sensiblement le chiffre d'affaire de votre site. Il faut cependant trouver le juste milieu et ne pas proposer un trop grand nombre d'articles sans quoi l'acheteur pourrait penser que le produit principal est largement incomplet. Il est aussi important de proposer des articles dont le prix est en rapport avec le prix de l'article principal. Proposer un article complémentaire dont le prix est 2 fois supérieur au prix de l'article principal n'est peut être pas une bonne chose. Plus vos articles complémentaires sont chers, moins il y a de chance qu'ils soient sélectionnés par l'acheteur. Bien sur, il s'agit ici de conseils généraux qui peuvent ne pas s'appliquer dans des cas spécifiques. Dans tous les cas, faites preuve de bon sens et projetez vous dans la peau de vos visiteurs.

Pour accéder à cette fonctionnalité dans l'administration de votre site, ouvrez le menu [Commerce \ Articles ], icone Editer les propriétés, et allez dans l'onglet "Vente suggestive", puis dans le sous onglet "Articles complémentaires". Sélectionnez les articles puis cliquez sur le bouton Ajouter.

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Pour faciliter la recherche des articles, il est possible d'utiliser le filtre des catégories ou bien de rechercher par nom ou code produit. La corbeille permet de supprimer les articles des ventes suggestives. L'ordre des articles peut être modifié en agissant sur le champ Position.
 
 Articles de gamme supérieure

(En anglais on utilise souvent le terme "Up-Selling".)

Contrairement aux articles de gammes complémentaires (qui "complètent" un achat), les articles de gamme supérieure représentent les produits qui sont d'une qualité ou d'une finition supérieure à l'article principal. Par exemple, vous pourriez proposer un appareil photo numérique reflex d'entrée de gamme sur la fiche article d'un appareil photo numérique compact. L'idée est de montrer à l'acheteur qu'il est possible d'accéder à un meilleur produit moyennant une différence de prix faible ou tout du moins raisonnable. Hormis des cas très spécifiques, un article de gamme supérieure 5 fois plus cher que l'article qui intéresse le visiteur n'est pas une bonne approche car le budget est sans commune mesure avec celui que semble rechercher votre visiteur.

L'organisation des articles de gamme supérieure peut devenir un véritable casse tète si vous ne prenez pas un peu de temps pour y définir un "parcours" pour vos articles. Idéalement, on doit pouvoir naviguer de bas en haut dans les gammes, c.à.d. être systématiquement capable de monter en gamme à partir de n'importe quel article.

Pour accéder à cette fonctionnalité dans l'administration de votre site, ouvrez le menu [Commerce \ Articles], icone Editer les propriétés, onglet "Vente suggestive" puis sur le sous onglet "Articles de gamme supérieure ". Le fonctionnement de la sélection est identique à celui des articles complémentaires.
 
 Articles complément de .... et Articles de gamme inférieure

Ces champs sont très pratiques pour affecter un article en vente suggestive à de nombreux articles. Prenons l'exemple de cirage et de chaussures en cuir : il est possible d'éditer les chaussures en cuir une par une et d'associer le cirage comme article complémentaire. Dans ce cas, le plus rapide est d'éditer la fiche article du cirage et d'utiliser le champ Complément de pour le placer en vente suggestives de toute les chaussures en cuir.

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 Mises en page dans la fiche article

Il est possible de sélectionner différentes options de mise en page pour les articles complémentaires et les articles de gamme supérieure. Il est fortement conseillé de choisir des mises en page différentes pour supprimer toute confusion entre les différentes listes d'articles.

Pour accéder aux options de mise en page dans l'administration de votre site, ouvrez le menu [Commerce \ Articles] puis cliquez sur le menu vertical "Eléments - Mise en page".

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Vous pouvez sélectionner une mise en page en matrice d'image (par défaut) ou bien en liste (sans image et plus compacte). Le nombre de colonnes et la taille des vignettes peuvent être gérés ici. La taille des vignettes est à renseigner quand vos vignettes sont très larges ou au contraire très peu larges afin d'éviter des problème de mise en page.
 
 Modification des textes des ventes suggestives

Les textes "Articles complémentaires" et "Articles de gamme supérieure" sont personnalisables depuis le menu [Commerce \ Articles], menu vertical Composant textes, champ [41] et [42].

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Les textes en gras sont ceux qui ont été modifiés. La traduction pour les sites multi-langues se fait également depuis cette fenêtre.

 
 Apps Ventes suggestives - Panier

L'Apps Ventes suggestives - Panier vous permet de proposer les ventes suggestives dans votre panier d’achat et d’inciter vos clients à commander plus.
Si vous combinez les ‘Ventes Suggestives’ à l’application ‘Panier dynamique’, vous proposez des ventes additionnelles sur la fiche produit, dès l’affichage de la pop-up de confirmation d’ajout au panier.

Comment paramétrer l'Apps : Ventes suggestives - Panier ?
Comment paramétrer l'Apps : Panier d'achat dynamique ?
 

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