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Pour réussir en E-Commerce
Notre équipe d’experts E-Commerce vous donne les clés d'une stratégie efficace pour augmenter et optimiser vos ventes !
 
Artisans, pros, commerçants, PME mais aussi collectivités et grandes entreprises font de plus en plus confiance à Internet pour effectuer leurs achats. Que cela soit d’ailleurs dans la phase d’achat ou dans celle de préparation : le récent rapport de la Fevad (chiffres clés 2014) indique que 95% des acheteurs BtoB préparent leurs achats sur les sites internet des fournisseurs et 87% des acheteurs y passent commande !

Avec 3,14 millions d’entreprises marchandes non agricoles implantées en France (Insee), la vente en ligne aux professionnels est en constante croissance et offre de formidables opportunités de développer votre chiffre d’affaires !

D’après notre panorama E-Commerce Oxatis, déjà 49% des marchands vendent aux professionnels et 9% des E-Commerçants vendent même exclusivement aux entreprises !

Dans cet Avis d’experts Oxatis spécial “E-Commerce BtoB”, découvrez les meilleures pratiques pour gagner des parts de marché en vendant aux professionnels et aux entreprises !
A RETENIR :
1. Le E-Commerce BtoB est l’un des plus importants potentiels de croissance pour de nombreux E-Commerçants dans les mois et années à venir.
2. Grâce au BtoB, développez vos marges et fidélisez des clients sur de plus gros volumes d’achat et donc de paniers moyens.
3. Complétez vos canaux de ventes avec une boutique qui permette la prise de commandes 24h/24 et 7j/7.
4. Comprenez que les clients BtoB ne sont pas si différents des visiteurs individuels : ils attendent les mêmes choses d‘une expérience d’achat en ligne.
5. Adaptez ce qui doit l’être pour coller aux attentes de ces acheteurs : volumes, prix HT, catalogues spécifiques, modalités de commande...
6. Soignez le service client : offrez toutes les modalités possibles pour que vos visiteurs vous contactent simplement et rapidement si besoin.
7. Choisissez la pointe de la technologie pour des clients exigeants : passez au modèle SaaS.
8. Reliez votre boutique et votre logiciel de gestion (ERP) pour pouvoir suivre en temps réel stocks, niveaux de commande et trésorerie.

Profitez d’un potentiel client de 3 millions d’entreprises avec la vente en BtoB !

01 4 bonnes raisons de vendre en ligne aux professionnels
En préambule, nous vous proposons de découvrir 4 raisons concrètes de vous lancer en BtoB :
1. Pour beaucoup d’entreprises, le E-Commerce, et avec lui Internet, est un formidable accélérateur, un gain de temps pour diffuser son offre produit, notamment à l’international où il est possible, comme nous le voyions dans cet avis d’experts, de gagner rapidement des parts de marché et de générer plus de ventes.

2. Le E-Commerce est également une extension logique de la manière dont les entreprises achètent : une boutique E-Commerce BtoB n’est jamais malade, en vacances ou “fermée”. Elle peut prendre des commandes 24 heures sur 24, et 7 jours sur 7.

3. Pour un grand nombre d’entreprises, le E-Commerce est un moyen tout trouvé d’améliorer les marges grâce à la vente directe de produits : non seulement en éliminant éventuellement des intermédiaires, mais aussi en permettant de libérer des ressources humaines, qui peuvent participer au développement du chiffre d’affaires plutôt qu’au simple suivi de prise de commande.

4. C’est enfin une immense opportunité de fidéliser une partie de votre clientèle, les acheteurs BtoB étant plus prompts à acheter de manière récurrente une fois qu’ils sont satisfaits d’un prestataire ou d’un fournisseur. Dans ce cadre, trois acheteurs sur quatre déclarent qu'ils renouvelleraient leurs achats auprès d'un fournisseur possédant un site simple d'utilisation.
02 Les 2 façons de gagner des parts sur le marché de la vente aux professionnels
49% des acheteurs BtoB préfèrent effectuer leurs achats professionnels sur les mêmes sites que ceux utilisés pour leurs achats personnels (étude "Building The B2B Omni-Channel Platform Of The Future" réalisée par Forrester Consulting pour Accenture et Hybris Software). Il y a donc de fortes similarités entre les comportements “pro” et “perso” en matière d’achat en ligne.

La boutique en elle-même a un vrai rôle à jouer dans la perception par les visiteurs qui sont “au bon endroit pour leurs commandes d’entreprise”. Elle doit donc à la fois rassurer et envoyer les signaux nécessaires pour que le pro se sente traité comme... un pro, un peu à l’instar des traitements réservés par nombre d’entreprises : guichet Pro de LaPoste, Carte Pro de la SNCF...

Pour gagner des parts de marché en BtoB, vous devez d’abord établir votre stratégie de vente en ligne et choisir entre deux options :

1. La vente en ligne, à la fois aux particuliers et aux professionnels, à partir d’un même site.
Au niveau graphique, si votre site est BtoC et BtoB, vous devez faire apparaître clairement qu’un accès pro est disponible (visuel, phrase d’accroche, accès identification spécial pro…) qui leur permettra d’accéder à des offres spécifiques aux clients BtoB.
2. La mise en ligne d’un domaine dédié à la vente aux professionnels.
Vous pouvez opter pour la mise en ligne d’un site spécifique pour la vente aux professionnels, avec un nom de domaine dédié. Une option qui vous permettra d’affiner au mieux votre stratégie d’acquisition de trafic qualifié et ciblé, tout en conservant un unique catalogue : référencement naturel, design, promotions et navigation spécifiques...
C’est par exemple la solution retenue par Sport Outdoor Shop qui réalise plus de 230 000 euros de chiffres d’affaires mensuel en misant sur un fort développement de la vente aux professionnels, en parallèle de la vente aux particuliers.

Quelle que soit la formule choisie, la vente en BtoB implique la mise en place de services et fonctionnalités spécifiques :

    "Parfaitement adaptée pour développer les ventes à la fois en BtoC et BtoB, la solution Oxatis offre la possibilité d’engager des actions spécifiques aux cibles visées (création de différents profils utilisateurs, paramétrage rapide du multi-tarifs, segmentation de la base clients pour les campagnes marketing...)"
    Éric Silici - SportsoutdoorShop


> Assurez plus que jamais un vrai contact clientèle : 79% des acheteurs en ligne indiquent avoir déjà contacté le service client par téléphone ! (Baromètre 3SI Services – Médiamétrie)
Définissez un numéro spécifique, des opérateurs formés et sensibilisés aux particularités des achats “pro” et allez même jusqu’à mettre en place un serveur vocal apte à capter 100% des appels, 100% du temps.
C’est ce que propose par exemple le standard téléphonique Axiatel, partenaire Oxatis intégré, qui permet d’automatiser la gestion de vos appels entrants via la mise en place d’un accueil vocal professionnel accessible 24 h/24 et 7 j/7.
Vous tirerez ainsi le meilleur parti de la fonctionnalité de prise de commande par téléphone et mail (MOTO).

    "Oxatis propose une fonctionnalité MOTO très efficace. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : un panier moyen plus élevé de 20 % que les commandes enregistrées par Internet et un taux de transformation en augmentation constante."
    Gaëlle Barré, d’Univers Broderie


Toujours d’après l’étude "Building The B2B Omni-Channel Platform Of The Future", les acheteurs “pro” attendent d'un site marchand BtoB de fonctionnalités qui ne vous sont pas étrangères :
> La recherche avancée (60%) pour trouver rapidement ce qu’ils souhaitent acheter. Grâce à la recherche prédictive intégrée à la solution Oxatis, lorsqu’un internaute commence à saisir un mot dans le champ de recherche de votre site marchand, le moteur de recherche prédictive lui propose, dès la première lettre tapée, les articles de votre catalogue correspondant à sa recherche. Une fonctionnalité très pratique permettant de trouver les produits en quelques secondes, ce qui a un impact direct sur le taux de conversion ! Un moteur de recherche puissant qui complète les facilités de recherche avancée disponible en activant la recherche par navigation à facettes.

> Les présentations des évaluations et critiques des produits et services (58%) pour se rassurer dans leur choix d’achat. Activez donc Shopping-Satisfaction pour rassurer les acheteurs avec des avis authentiques et vérifiés!
Profitez aussi du moteur de recommandation personnalisé Target2Sell. Il met en avant, dans les pages de votre site, les produits supplémentaires ou complémentaires qui vont faire mouche auprès de chaque visiteur. Son intelligence artificielle lui permet de déterminer automatiquement et en temps réel quel article proposer à quel visiteur, en fonction de son comportement sur votre boutique.

> Près de sept acheteurs BtoB sur dix (69%) préfèrent utiliser des moyens de paiement directs et instantanés en ligne, comme les cartes de crédit ou d'autres systèmes de paiement, plutôt que des bons de commandes et des factures. Une chance lorsque l’on sait que la solution Oxatis intègre 35 moyens de paiements différents - tout en offrant la possibilité de gérer tous les types de mode de règlements souhaités par les entreprises !


S’il y a beaucoup de similitudes avec la vente en BtoC, le E-Commerce BtoB revêt certaines règles spécifiques qui nécessitent d’adapter quelque peu votre offre et votre approche. Voici les principaux éléments sur lesquels il vous faudra réfléchir puis agir.
Tout d’abord, l’adaptation se fait au niveau de l’offre elle-même :

> Créez différents profils clients (publics, revendeurs, partenaires, grossistes, collectivités...) avec des caractéristiques spécifiques pour classer vos acheteurs et leur proposer des offres adaptées.

> Paramétrez une gestion différenciée du catalogue et des prix. Proposez un catalogue spécifique à chaque catégorie de clients depuis une seule base de produits (cachez des produits pour certains utilisateurs, montrez certains produits uniquement à certaines catégories d’utilisateurs).
> Définissez vos critères multi-tarifs. Proposez des tarifs différents pour un même produit en fonction du client : une fois identifié, le client voit le tarif auquel il a droit, en TTC ou HT (avec éventuellement le tarif public en prix barré pour mettre en valeur la remise).

> Proposez un conditionnement spécifique pour répondre aux attentes des “pros” qui n’achètent pas à l’unité mais en gros ou par packs.

> Augmentez le panier d’achat en proposant des tarifs dégressifs. En proposant des tarifs avantageux par tranche de quantités achetées ou montant dépensé, vous facilitez l’achat et favorisez un panier d’achat plus élevé. On parle ici notamment de prix différents suivant les segments de cibles BtoB, de remises sur quantités ou récurrence d’achat, de prix négociés directement avec vos équipes commerciales et évidemment de la possibilité d’afficher le prix HT, qui est celui réellement pris en compte par le client...

> Le cycle d’achat peut également être quelque peu modifié. Les entreprises passant, pour leurs achats, régulièrement par la case de la négociation commerciale, pensez à la pratique du devis, à la négociation additionnelle aux remises déjà proposées sur le site, aux conditions particulières de paiement (négocié ; en une ou plusieurs fois ; avec acompte ou non ; dans un contrat cadre ; paiement à 30 jours ; à 60 jours...) ou de livraison, à la politique de retours éventuels... Le cycle de vente online doit ici refléter la réalité des échanges commerciaux d’une entreprise.

> Personnalisez l’expérience de vos visiteurs BtoB et développez vos ventes grâce à l’ensemble des fonctionnalités Oxatis : identification du client en mémoire, mise en avant des articles récemment consultés, recommandations personnalisées avec le partenariat et la technologie Target2Sell.
> Dans le cas où votre entreprise vend aussi en-dehors de la toile, vous pouvez décider de faire une remise supplémentaire, sous forme d’avantage (livraison gratuite, remise en %, produits supplémentaires...) pour “éduquer” vos visiteurs à privilégier la boutique en ligne (moins coûteuse en temps notamment pour vous). L’avantage d’un espace client “en ligne” est aussi de permettre à un client régulier de retrouver l’historique de ses commandes passées en un seul endroit et de repartir de celles-ci pour passer une nouvelle commande très aisément, avec une belle économie de temps et donc une meilleure satisfaction. Vous pouvez enfin proposer des produits, promotions ou packages spéciaux, uniquement disponibles en ligne, pour accélérer le mouvement vers les commandes online.

    "La fonctionnalité de multi-tarifs nous permet de créer plusieurs catégories d’utilisateurs en fonction des profils. En plus de notre grille tarifaire tout-public, nous proposons des tarifs spécifiques pour les guides et les professionnels, auxquels ils accèdent dès la connexion à leur compte établie. Positionné comme une véritable centrale d’achat pour les professionnels, le marché BtoB apporte aujourd’hui 60 % de notre chiffre d’affaires !"
    Éric Silici - SportsoutdoorShop


Votre approche BtoB doit concilier le meilleur des deux mondes tout en respectant les fondamentaux :

> Annoncer votre positionnement et vos bonnes nouvelles (promotions, spécificités commerciales attractives...) ;
> Rassurer le visiteur (affichage clair des moyens de paiement et de livraison, avis clients...) ;
> Simplifier la navigation avec le principe des 3 clics maximum avant de trouver ce que l’on souhaite (recherche prédictive, navigation à facettes, ventes suggestives, recommandations personnalisées avec Target2Sell).
03 Les 2 bonnes raisons de connecter votre site E-Commerce à votre logiciel de gestion commerciale
Tirez le maximum de bénéfices du développement d’une activité BtoB !
Connectez dès maintenant votre site E-Commerce à votre logiciel de gestion (Sage, Ciel WaveSoft, EBP...) :
    "Grâce à l’automatisation très performante de toutes les tâches administratives, il est possible de gérer un site en y consacrant moins de 2 jours par semaine."
    Fabien BOURLY couteaujaponais.com


1. Augmenter votre productivité, donc vos marges
En connectant votre logiciel de gestion commerciale à la solution Oxatis, vous bénéficiez d’une mise à jour automatique des clients, des commandes et des stocks.
Une fois le connecteur Oxatis programmé à l’intervalle de votre choix (par exemple toutes les heures), il n’y a plus de commandes web à ressaisir. Les clients consultent eux-mêmes la disponibilité des stocks et le tarif dont ils bénéficient.
Des clients satisfaits, du temps gagné, vous avez tout pour réussir !

    "Grâce à la synchronisation automatique d’Oxatis avec des logiciels comme le DataPlug ou des logiciels de gestion comptable (qui permettent une mise à jour en temps réel des clients, des commandes et des stocks), nous offrons en plus une qualité de service parfaite à nos clients."
    Fabien BOURLY - couteaujaponais.com


2. Adapter la gestion de vos clients à votre politique commerciale
En intégrant votre gestion commerciale à la solution Oxatis, vous pouvez créer un carnet d’adresses et attribuer des conditions de vente, de facturation, de livraison, différentes pour chaque produit et chacun de vos clients ou groupe de clients.
Une automatisation performante qui vous permet de vous consacrer au développement commercial de votre business !

    "Notre site génère une centaine de ventes par mois, tout est entièrement automatisé entre notre site et notre ERP Sage. Nous pouvons consacrer le temps gagné à augmenter nos ventes..."
    P-F Boselli - Directeur Général - Histoire & Collections
Sage, numéro 1 de l’édition de logiciels de gestion (900 000 entreprises clientes en France, Espagne et Angleterre) a choisi Oxatis comme solution E-Commerce pour sa performance et sa fiabilité.
Sage et Oxatis proposent une solution complète, intégrée, adaptée aux PME. Elle répond parfaitement à leurs attentes pour créer rapidement un site e-commerce rentable, qui permet un développement d'activité en ligne aussi bien en BtoB qu’en BtoC !

    "Le E-Commerce est un outil de développement incontournable pour nos TPE-PME. Pour leur réussite en E-Commerce, nous avons choisi Oxatis afin de leur apporter une solution très performante et intégrée aux offres Sage."
    F. Canevet - Chef de Marché CRM & GesCom - Sage France
Quelle que soit votre maîtrise du sujet des ventes BtoB, Oxatis est à vos côtés pour prendre pied sur ce gisement de ventes potentielles : 52% des acheteurs professionnels estiment que, d'ici trois ans, au moins la moitié de leurs achats seront réalisés sur des sites marchands. Et c’est maintenant que les ventes de demain se préparent !

Approche générique ou boutique spécifique, il ne vous manque plus que du trafic qualifié pour booster votre CA. Bien adaptées, les recettes de marketing BtoC fonctionnent aussi en BtoB ! Suivez notre Avis d’experts Oxatis sur les différentes stratégies d’acquisition pour comprendre comment gagner de nouveaux clients et générer des ventes rapidement et durablement !

À vous de jouer !