Il 75% delle imprese B2B italiane utilizza canali digitali in alcune fasi dei processi commerciali. In Italia l’uso dei marketplace B2B (18%) è ancora agli inizi rispetto all’uso del proprio sito e-commerce B2B (40%)¹ . Preparare il 2021 fin da oggi ti permetterà di essere efficace già a partire dal 2 gennaio! Gli eventi dell’anno in primo piano, le best practice, esempi di siti B2B sono alcuni elementi che ti aiuteranno a definire l’imprescindibile calendario e-commerce B2B per aumentare le tue vendite alle aziende sul web nel 2021!

I principali eventi B2B nel 2021?

Dopo un tormentato 2020, l’agenda degli eventi e-commerce B2B riprende lentamente. La probabilità che gli eventi vengano annulati resta alta, tuttavia gli organizzatori faranno il necessario per proporre conferenze e altri contenuti interattivi. Il Festival We Make Future ha proposto un formato ibrido nel 2020 che riproporrà nel 2021. Gli eventi professionali sono sempre un’ottima occasione per tenersi informati sulle novità, fare networking e trovare soluzioni per il proprio sito e-commerce di vendita B2B.

Di seguito alcuni eventi da non mancare nel 2021:

• Global Summit Marketing & Digital | 24 e 25 marzo | Verona| Evento B2B che riunisce la business community del mondo della comunicazione e del marketing digitale;
• NetComm Forum | 12 e 13 maggio | Milano| Il principale evento in Italia sull’eCommerce e il digital retail;
• Web Marketing Festival | 24 – 26 giugno | Rimini | L’evento più completo sull’Innovazione Digitale, attraverso diverse tipologie di eventi (speech formativi, talk ispirazionali, workshop, hackathon, ecc.)
• IAB Forum | Novembre | Milano, Italia | IAB Forum è il più importante evento italiano del comparto digitale e il 4° in Europa per affluenza di pubblico.

Alcuni eventi non sono stati ancora programmati a causa dell’emergenza sanitaria. Come l’Ecommerce Strategies di Padova, una giornata dedicata alla formazione e a case history con i protagonisti dell’E-commerce.

Potrebbe essere l’occasione di incontrarci in carne e ossa per parlare della nostra piattaforma e-commerce di creazione di siti in cloud 100% europea!

Le azioni da adottare per una strategia B2B efficace

Preparare una checklist al mese

Fin da oggi, ti consigliamo di definire un piano di battaglia per il 2021. E per questo ti sarà utile porti una sfilza di domande, come per esempio:

• Quali sono i feedback dei clienti rispetto al tuo sito attuale? E quelli dei tuoi colleghi?
• Quali sono le nuove funzionalità da integrare al tuo sito di commercio elettronico interaziendale?
• Quali sono i punti di forza da perfezionare e i punti deboli da correggere?
• Il sito rispetta le best practice B2B?
• I risultati del sito sono quelli attesi in termini di visite, velocità e disponibilità?
• Quali sono i saloni B2B e-commerce o le conferenze che potrebbero tornati utili?
• Esiste un progetto strategico per l’azienda da valutare?

Una volta risposto a tutte queste domande, potrai definire un action plan dettagliato, che comprende un piano di comunicazione interno ed esterno.

La pianficazione delle azioni su un anno permette un svolgimento fluido e gerarchizzato. Attraverso la checklist, hai la certezza di non rimandare le azioni essenziali all’infinito e di non dimenticare nulla.

Metti a punto le best practice B2B

I modelli e-commerce B2B tendono a impiegare le best practice utilizzate dai leader del commercio online B2C. Tuttavia, il mercato B2B possiede una sua propria identità. Un sito e-commerce di vendita B2B deve disporre di funzionalità specifiche per ottimizzarne i risultati.

Il funnel di vendita

Il funnel di vendita B2B deve proporre delle opzioni specifiche:

• una richiesta di preventivo automatizzata,
• la possibilità di scomporre l’ordine per:
  • definire i diversi indirizzi di spedizione in base ai prodotti e applicare delle spese specifiche se necessario,
  • gestire il restante con una scadenza ulteriore,
• per i clienti B2B abituali, accelerare il processo di acquisto con:
  • un modulo d’ordine rapido per l’inserimento dei codici prodotti già conosciuti;
  • un modulo di riassortimento automatico.

I metodi di pagamento

Il pagamento dell’ordine non viene per forza gestito sul sito e-commerce B2B. Il carrello medio B2B è in media più elevato che il suo omologo B2C con una conseguente offerta di metodi di pagamento adeguati. La carta di credito, fiore all’occhiello dei pagamenti B2C, viene soppiantata da:

• il pagamento tramite bonifico, assegno o soluzioni di e-procurement,
• il pagamento via un sistema EDI (Eletronic Data Interchange).

I dati di pagamento offsite devono ritrovarsi anche sul sito e-commerce per evitare problemi di disponibilità e per mostrare i dati aggiornati sull’account cliente.

La gestione degli account cliente

Un account cliente B2C deve essere semplice, un account cliente B2B deve essere multiuso. Per un account aziendale, un sito e-commerce B2B deve accettare:

• vari identificativi di connessione,
• vari livelli gerarchici (amministratore, buyer, supervisore, commerciale…),
• un listino prezzi personalizzato.

Il catalogo prodotti

Le esigenze del settore B2B sono altrettanto diverse riguardo al catalogo:

• pagine prodotti più dense: specifiche tecniche complete, immagini scomposte, prodotti correlati…;
• una gestione complessa delle giacenze, multi-deposito;
• una gestione delle normative fiscali internazionali;
• un configuratore di prodotti su misura.

Integrazioni

Un sito e-commerce di vendita alle aziende/B2B deve potersi interfacciare con altri strumenti aziendali, come:

• l’ERP dell’azienda, per esempio, per sincronizzare i prodotti e i listini prezzo, e accedere alla gestione delle giacenze multi-deposito;
• il CRM,
• il software di contabilità;
• la/le soluzione(i) di marketing.

Esempi di best practice su un sito B2B

Il sito e-commerce B2B de site e-commerce BtoB de Royal Vélo France propone delle funzionalità specifiche adatte alla vendita alle aziende:

• Il cliente può visualizzare le tariffe solo se è connesso. In effetti, ogni cliente può beneficiare di tariffe preferenziali che differiscono da un’azienda all’altra. L’integrazione all’ERP permette di riconoscere la tariffa preferenziale dopo l’identificazione dell’utente;

• un configuratore di prodotti su misura,
• l’accesso a cataloghi dettagliati scaricabili.

Il sito di vendita B2Bwtt.biz offre ai suoi clienti B2B:

• una ricerca per codice prodotto per facilitare la registrazione degli ordini;
• un’ampia gamma di metodi di pagamento, tra cui assegni e bonifici;
• la possibilità di prenotare dei prodotti in fase di produzione.

Dotarsi di uno strumento di vendita e-commerce B2B efficace è essenziale per le aziende che ambiscono a crescere. È dunque indispensabile utilizzare le tecnologie più innovative, rispettare le best practice del settore, preparare in modo accurato le azioni da realizzare per l’anno in corso. Per il tuo sito e-commerce di vendita ai professionsiti/B2B, ottieni in soli 5 minuti il tuo preventivo su misura per creare un sito con la soluzione e-commerce NewOxatis!

Sources :

¹ Ricerca Netcomm Focus B2B Live – Digital Commerce