Saisonalität im e-Commerce
Profitieren Sie von der Saisonalität und steigern Sie Ihre Absätze
Ob Schlussverkauf, Muttertag oder die French Days: Wie können Sie diese besonderen Tage im Jahr für Ihren e-Commerce nutzen?
Jedes Jahr verläuft nach dem gleichen Prinzip: Es beginnt mit dem Winterschlussverkauf, gefolgt vom Valentinstag, dem Tag der Großmutter, dann Ostern, Mutter- und Vatertag, schon wieder Schlussverkauf (dieses Mal im Sommer), Schulanfang, etc.
Hinzu kommen in einigen Jahren noch große Sportveranstaltungen wie die Fußballweltmeisterschaft, die Handball-Europameisterschaft und andere Wettkämpfe, ebenso wie nationale und internationale Feiertage.
Zu diesen Hochphasen kommen natürlich noch die Highlights Ihrer jeweiligen Branche: der französische Mois du Blanc für Wäschegeschäfte, die Wintersaison für Hersteller von allem rund um Ski und Snowboard, die Gormet-Woche für den Lebensmittelbereich, etc. Die typischen Ereignisse variieren natürlich auch je nach Unternehmen (Messen, Jahrestage, etc.).
Sie wollen natürlich all diese Feiertage und Hochphasen für Ihre Online-Verkäufe nutzen, unabhängig davon, wie Ihr Unternehmensprofil aussieht (Pure Player oder Brick and Mortar, B2B oder B2C, etc.) oder welche Produkte Sie vertreiben. Der erste Schritt ist immer das Erstellen eines Kalenders mit saisonalen Ereignissen. Nur so können Sie sichergehen, dass Sie keine Veranstaltung und keinen Feiertag verpassen. Anschließend entwickeln Sie einen Aktionsplan, um zu jedem Ereignis die passende Verkaufsstrategie parat zu haben. Folgen Sie einfach unserem Leitfaden:
- Checkliste zur Saisonalität von Verkäufen
- e-Commerce-Best-Practice zur Verbesserung der Konversion während kommerzieller Ereignisse
- Wichtige KPI
Typologie von Veranstaltungen und deren Eigenschaften Entdecken Sie unsere Praxisbeispiele:
- Geschäftstätigkeiten
- Schlussverkäufe
- Black Friday, Cyber Monday
- Feiertage
- Valentinstag
- Besondere Ereignisse
- Sportveranstaltungen
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Checkliste zur Saisonalität von Verkäufen
Welches Event Sie auch für Ihre Verkäufe nutzen möchten: Das A und O ist immer die akribische Planung von Aktionen, die Sie dafür umsetzen möchten. Hier finden Sie einen Zeitplan, der Ihnen bei der Vorbereitung hilft:
Schritt 1: Überlegen Sie sich eine zum Event passende Verkaufsstrategie
Zuerst müssen Sie sich eine Strategie ausdenken, die Sie für das jeweilige Ereignis nutzen möchten. Legen Sie Ihre Ziele fest:
- Anwerbung von Neukunden,
- Bindung des bestehenden Kundenstammes,
- Animation Ihrer Community,
- Abstoßen alter Bestände,
- Steigerung der Bekanntheit,
Sobald Sie Ihre Ziele definiert haben, können Sie die passenden Aktionen planen. Wählen Sie zum Event passende Produkte aus und überlegen Sie sich Angebote, die Ihren Kunden gefallen könnten.
Unsere Empfehlung: Denken Sie gleichzeitig auch an die Durchführung von Statistiken über vorherige oder vergleichbare Zeiträume, um Ihre Strategie auf lange Sicht anpassen zu können.
Schritt 2: Definieren Sie Ihre Kommunikationsstrategie für das betreffende Event
Wie Sie nun bereits wissen, müssen Hochphasen vorab vorbereitet werden. Es ist also besonders wichtig, eine klare Kommunikationsstrategie zu entwerfen, die bis ins kleinste Detail durchgeplant ist.
Auf diese Aktionen müssen Sie achten:
- Erstellen Sie ein thematisches Design für Ihren Online-Shop und Ihre unterschiedlichen Kommunikationswege,
- Erarbeiten Sie ein zum Event passendes SEO,
- Sequenzieren und planen Sie automatisch passende Newsletter und Werbeinhalte für soziale Medien und Ihren Blog,
- Passen Sie Ihre Werbekampagnen an.
Unsere Empfehlung: Setzen Sie auf Retroplanning. Vor und während jedem Event bestimmen Sie das Timing, das für alle Beteiligten gilt.
Schritt 3: Bereiten Sie Ihre Seite und Ihr Team auf die geplanten Aktivitäten vor
Haben Sie Fragen?
e-Commerce-Best-Practice zur Verbesserung der Konversion während kommerzieller Ereignisse
Sie möchten von Ereignissen wie dem Schulanfang, Schlussverkäufen oder den French Days profitieren? Entdecken Sie unsere Top-Ratschläge für Ihre Website:
Ratschlag Nr. 1: Vereinfachen Sie die Suche auf Ihrer Seite
Ermutigen Sie Ihre Seitenbesucher, in Ihrem Produktkatalog zu stöbern und die Artikel zu finden, nach denen sie suchen. Richten Sie für besondere Ereignisse Extra-Rubriken ein, etwa „Weihnachts-Boutique“, „Bis zu 60 % reduziert“ oder „Valentinstags-Angebote“. Heben Sie ausgewählte Produkte optisch hervor (etwa mit thematischen Stickern) und denken Sie auch daran, die Facetten-Suche zu aktivieren, damit Ihre Seitenbesucher auch genau die gesuchten Produkte finden.
Ratschlag Nr. 2: Schaffen Sie ein mobiles Shopping-Erlebnis
Immer mehr Käufe finden über das Smartphone statt, vor allem in Angebots-Zeiträumen und bei zeitlich begrenzten Ereignissen. Legen Sie besonderes Augenmerk auf diese Verkaufsmöglichkeit: Bieten Sie Ihren Käufern ein besonders angenehmes mobiles Kauferlebnis.
Ratschlag Nr. 3: Binden Sie Ihre Kunden an sich
Einen Kunden an sich zu binden kostet fünf mal weniger als die Akquise eines neuen! Ermutigen Sie Geschäftskunden mit einem personalisierten Newsletter, zu den jährlichen Stoßzeiten wieder bei Ihnen einzukaufen.
Ratschlag Nr. 4: Sorgen Sie für Impuls-Käufe
Der Hauptgrund für einen Kauf ist bei vielen Kunden das Gefühl, dass dieser Kauf aufgrund eines begrenzten Angebotszeitraums besonders dringend ist. Diese gefühlte Dringlichkeit resultiert aus einem attraktiven Angebot, das zudem auch noch zeitlich limitiert ist. Behalten Sie diese Strategie im Kopf, wenn es an Events mit starken Rabattierungen geht, wie etwa die Black Week oder die French Days.
Ratschlag Nr. 5: Vereinfachen Sie den Weg des Kunden
Viele Leerungen des Warenkorbes erfolgen aufgrund eines zu langen oder zu komplizierten Kaufprozesses. Gestalten Sie Ihren Konversionstrichter also so einfach wie möglich und streichen Sie unwichtige Bestellschritte und ablenkende Elemente.
Sie möchten noch ein wenig weiter gehen? Dann stellen wir Ihnen 10 Funktionen vor, die die Verkäufe Ihres e-Commerce steigern werden.
Wichtige KPI während bestimmter Jahreszeiten
Um die Umsätze Ihres Online-Shops zu steigern, ist es unabdingbar zu verstehen, welche Aktionen Sie wirklich weiterbringen. Dies gilt für das gesamte Jahr und nicht nur für besondere Anlässe.
Wie also können Sie Ihre Effizienz über das Jahr gerechnet beurteilen? Wie können Sie Ergebnisse von Marketing-Aktionen zu bestimmten Jahreszeiten interpretieren? Wie können Sie herausfinden, was genau Ihre Umsätze zu einem bestimmten Ereignis gesteigert hat? Auf diese Fragen sollte jeder Online-Händler antworten können.
Um Ihnen die Antwort leichter zu machen, gibt es die sogenannten KPI (Key Performance Indicators): Diese Indikatoren bieten Ihnen einen hervorragenden Überblick über die Performance bestimmter Aktionen Ihrer Website. Wenn Sie regelmäßig ein Auge auf Ihre KPI werfen, treffen Sie automatisch effizientere Entscheidungen und steigern Ihren qualitativen Traffic, ebenso wie Ihre Verkäufe und Margen.
Vergleichen Sie also zu jeder Jahreszeit Ihre KPI mit den globalen KPI Ihres Online-Shops.
Es gibt zudem fünf Hauptindikatoren, die das ROI (Return on Investment) Ihrer Seite und der geschäftlichen Ereignisse beeinflussen:
screen_share
Die Konversionsrate, also der Teil der Besucher, aus dem tatsächlich Käufer werden
trending_up
Der durchschnittliche Betrag im Warenkorb Ihrer Kunden
autorenew
Die Retour-Rate, also die Anzahl an Bestellungen, die wieder zurückgegeben werden oder die Sie im Verhältnis zur Gesamtanzahl der Bestellungen erstatten müssen
euro_symbol
Die Kundenakquisekosten, also der Betrag, den Sie für eine Veranstaltung ausgeben, geteilt durch die Anzahl der daraus resultierenden Verkäufe
thumb_up
Die Wiederkaufsrate, also der Prozentsatz der Kunden, die erneut bei Ihnen eingekauft haben
Geschäftstätigkeiten > Schlussverkäufe
Praktischerweise sind Schlussverkäufe zeitlich begrenzte Verkaufszeiträume, die durch das Handelsgesetzbuch und das deutsche Gesetz zu Wachstum und Wandel in Unternehmen geregelt sind.
- Im Kalenderjahr sind zwei Zeiträume festgelegt, in denen sechs Wochen lang Schlussverkäufe stattfinden. Die jeweiligen Daten und ihr Anfang und Ende werden durch das Wirtschaftsministerium festgelegt. Wenn in den französischen Überseegebieten andere Daten zum Tragen kommen, sind es nationale Daten, die für den Online-Verkauf beachtet werden müssen.
- Dank der Schlussverkäufe kann der Online-Händler seine Bestände abstoßen (mindestens einen Monat lang), indem er seine Preise reduziert und dabei bis zum Verkauf unter dem Einkaufspreis geht – denn das Prinzip des Niemals-unter-Einkaufspreis-verkaufen gilt nicht für den Schlussverkauf.
Warum sollte ich an Schlussverkäufen teilnehmen?
Schlussverkäufe sind traditionell eine intensive Verkaufszeit für viele Branchen, auch im B2B-Bereich. Über 70 % der Online-Käufer, also 27 Millionen Franzosen, profitieren jedes Jahr von Schlussverkäufen im Netz. Über das Jahr gerechnet werden 14 % der Verkäufe im Winterschlussverkauf gemacht und 12 % während des Sommerschlussverkaufs.
Was ist das Ziel dabei?
In diesem Zeiträumen können Sie gleichzeitig Ihre Verkäufe ankurbeln und Ihre Altbestände abstoßen – ein perfektes Zusammenspiel. Schlussverkäufe eignen sich auch perfekt, um treue Kunden mit ganz besonderen Angeboten zu belohnen oder um alte Kunden wieder zu sich zurückzuholen.
Geschäftstätigkeiten > Black Friday, Cyber Monday
In den USA und Kanada führt schon seit Jahren kein Weg mehr an Black Friday und Cyber Monday vorbei. Und auch hierzulande werden diese Ereignisse immer wichtiger.
Der Black Friday ist der berühmte Tag nach Thanksgiving und gleichzeitig der letzte Freitag im November. Die Verkäufe dehnen sich bis zum darauffolgenden Montag aus: dem Cyber Monday. Seit Kurzem gehen einige Händler noch weiter und kreieren aus den beiden Tagen die Black Week!
Black Friday und Cyber Monday sind mittlerweile auch der traditionelle Start für die Weihnachtseinkäufe, was sich in sehr aggressiven Preisreduktionen niederschlägt.
Warum sollte ich an Schlussverkäufen teilnehmen?
Schlussverkäufe sind traditionell eine intensive Verkaufszeit für viele Branchen, auch im B2B-Bereich. Über 70 % der Online-Käufer, also 27 Millionen Franzosen, profitieren jedes Jahr von Schlussverkäufen im Netz. Über das Jahr gerechnet werden 14 % der Verkäufe im Winterschlussverkauf gemacht und 12 % während des Sommerschlussverkaufs.
Was ist das Ziel dabei?
Black Friday und Cyber Monday sind Synonyme für außergewöhnliche Verkaufsbedingungen geworden. Das Ziel hierbei ist es, durch zeitlich ganz klar begrenzte und sehr attraktive Angebote Impulskäufe zu provozieren. Viele Konsumenten planen diese Tage bereits fest für ihre Weihnachtseinkäufe ein: eine Zielgruppe, die Sie nicht außer Acht lassen dürfen!
Feiertage > Valentinstag
Das zweite Verkaufs-Event des Jahres ist der Valentinstag am 14. Februar.
Dieser Tag führt jedes Jahr zur gleichen Debatte: Romantik oder Kommerz? Wie man es aber dreht und wendet, der Valentinstag ist ein fester Bestandteil unseres Lebens geworden – vor allem im Leben der Online-Händler.
Der Großteil der Verkäufe um den Valentinstag findet noch vor dem 14. Februar selbst statt. Viele Händler beginnen daher etwa Ende Januar mit ihren Kampagnen. Besonders auffällig ist, dass ganze 31 % der Umsätze am 11. Februar verzeichnet werden. Behalten Sie dieses Datum also im Hinterkopf, wenn es an die Strategieplanung für den nächsten Valentinstag geht.
Warum ist dieser Tag wichtig für mich?
64 % der Franzosen begehen den Valentinstag. Mehr als die Hälfte von ihnen beschenken an diesem Tag ihre bessere Hälfte. Und 49 % dieser Käufe finden online statt. Sie verkaufen keine „romantischen“ Produkte? Sie haben nichts in Ihrem Produktkatalog, das als Geschenk in Frage kommt? Niemand hält Sie davon ab, für den Valentinstag auch mal auf ausgefallenere Ideen zu kommen.
Was ist das Ziel dabei?
Sie wollen Ihre Verkaufszahlen auch nach dem Winterschlussverkauf hoch halten. Nutzen Sie diesen Feiertag also aus, um Ihre Community zu aktivieren: Spielen Sie mit personalisierten Angeboten, organisieren Sie kleine Wettkämpfe, passen Sie Ihr Treue-Programm an den Anlass an, etc.
Besondere Ereignisse > Sportveranstaltungen
Große Sportereignisse können dem e-Commerce in die Hände spielen. Dies gilt insbesondere für Großereignisse wie die Europa- oder Weltmeisterschaften im Fußball und Handball, die Olympischen Spiele, die Tour de France oder große Tennis-Wettkämpfe.
Warum sind solche Veranstaltungen wichtig für mich?
Bei Veranstaltungen im sportlichen Bereich erzielen besonders auf Sport spezialisierte Websites und auch Bild- und Ton-Unternehmen Umsatzsteigerungen. Doch nicht nur diese profitieren davon. Alle Branchen können von sportlichen Großereignissen profitieren, wenn sie nur eine emotionale Marketing-Strategie verfolgen.
Was ist das Ziel dabei?
Das Wachstum Ihrer Community und der emotionale Zusammenhalt sind die großen Ziele solcher Veranstaltungen. Sie sind ein optimaler Anlass, das Interesse für Ihre Marke und Ihre Website zu wecken und um bekannter zu werden – was wiederum die Umsätze steigert. Die Grundidee hierbei ist es, die emotionale Bindung zwischen Ihnen und Ihrer Community zu stärken.
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