C’est quoi un site e-commerce adapté à la vente aux pros ?

L’heure est à la digitalisation des entreprises. Secret de polichinelle, nous direz-vous. Ce n’est pas faux. Vous possédez déjà un site e-commerce B2C ? La période troublée-déconfinée que nous traversons vous pousse à songer à vendre en ligne ? Vous êtes dans le vrai. Votre business a tout intérêt à développer la vente sur le web, autant à destination des professionnels que des particuliers. À ce propos, vous vous demandez peut-être quelles sont les particularités d’un site e-commerce B2B performant ?

Les formats de sites B2B

Vous le savez aussi bien que nous, une vente à destination des pros ne se fait pas exactement de la même façon que pour le grand public. Avant toute chose, faisons le tour des trois configurations de sites B2B envisageables.

Un site totalement ouvert signifie que les catégories, les produits, les prix sont consultables par tous et indexables par les moteurs de recherche comme votre grand ami Google. Ce choix est logique si votre site vise à la fois particuliers et professionnels, tout en restant plus axé sur le BtoC. Les fonctionnalités sont identiques.

L’accès à un site fermé est soumis à une identification impérative. Il faut alors montrer patte blanche (de nos jours appelée « login ») pour accéder à votre caverne d’Ali Baba. Imposer un accès réservé aux contenus permet, entre autres :

• De garantir la confidentialité de vos informations vis-à-vis de la concurrence (forcément jalouse et curieuse, cela va sans dire),
• Et à un utilisateur professionnel spécifique comme une franchise de passer par votre site B2B pour s’approvisionner.

Enfin, si vous souhaitez travailler sur une même plateforme e-commerce B2B et B2C, nous conseillons la mise en place d’un site partiellement ouvert. Seul l’espace réservé aux professionnels délivrera des fonctionnalités purement BtoB.

Qu’est-ce que les clients souhaitent trouver sur un site B2B ?

Tout ça, c’est très joli, mais pourquoi un site e-commerce adapté à la vente aux pros ? Vous connaissez déjà la réponse, car vous êtes vous-même professionnel. Les pros attendent tout simplement des renseignements différents sur un site B2B, dont les plus importants sont des informations :

• Tarifaires,
• Techniques,
• Relatives à l’expédition,
• Ainsi que des études de cas et des articles pointus sur les produits/services.

62 % des acheteurs déclarent pouvoir prendre une décision commerciale en se basant uniquement sur le contenu en ligne. 

Source : Blue Corona B2B Marketing Statistics – 2019

Bien évidemment, les clients souhaitent obtenir des renseignements qui correspondent à leur profil. En effet, les professionnels ont des exigences bien plus arrêtées que les particuliers. Ils ne sont pas là pour flâner et faire du lèche-vitrine. Ils savent déjà ce qu’ils veulent quand ils vont commander sur un site BtoB.

Les clients professionnels consultent également les sites B2B pour juger de la crédibilité d’une entreprise. Outre les coordonnées détaillées, le sérieux d’une société apparaît via une liste de clients d’envergure, des témoignages (un conseil, éviter comme la peste les faux avis !) et des articles informatifs sans bla-bla. Se montrer digne de confiance, voilà le deal.

Quelles sont les fonctionnalités indispensables d’un site BtoB ?

Enfonçons à nouveau une porte ouverte : la satisfaction client engendre la fidélisation. Pour conquérir ad vitam aeternam (ou presque…) le cœur de votre clientèle, il vous faut lui offrir des fonctionnalités lui rendant de réels services :

• La personnalisation de la visite selon le consommateur. Les clients étant rarement tous logés à la même enseigne, chacun doit retrouver ses particularités lorsqu’il visite votre site e-commerce B2B :
  • Catalogue personnalisé (accès aux types de produits qui l’intéresse),
  • Affichage des prix HT ou TTC,
  • Mode de livraison spécifique,
  • Promotions en catalogue…
• Une gestion tarifaire paramétrant des règles personnalisées selon le client. Le site e-commerce doit répercuter votre politique commerciale existante. Vous devez pouvoir gérer des tarifs différents par article et/ou catégorie, ainsi que par client.

• Une fonctionnalité de commandes déportées pour les commerciaux. La force de vente itinérante doit pouvoir utiliser le site comme un outil de gestion et de prise de commandes lors des visites en clientèle. Un simple smartphone ou tablette, et hop, le commercial présente vos produits et passe instantanément les commandes. Emballez, c’est pesé !


• Une gestion hyper rigoureuse des stocks. Pour éviter l’horreur absolue, aussi connue sous les vocables d’indisponibilité ou péremption des produits, ou encore d’invendus, le site e-commerce doit proposer une gestion des stocks en connexion avec les outils de gestion commerciale.

• Autoriser les précommandes, par exemple sur des produits saisonniers ou disponibles à une échéance ultérieure. En effet, les volumes de production peuvent fortement dépendre du nombre de précommandes enregistrées par des revendeurs.

Infographie – C’est quoi un site e-commerce B2B ?