Avec une croissance avoisinant les 15 % annuels depuis 2017 et un CA total de 150 milliards d’euros, les ventes BtoB via Internet se portent bien, merci pour elles. Alors que l’e-commerce B2B dévoile tout son potentiel, il est hors de question que votre e-business ronronne doucement en 2021.  « Il faut partir à point », disait La Fontaine. Le poète a toujours raison : préparer 2021 dès à présent vous permettra d’être déjà efficace le 2 janvier. Liste d’événements prépondérants de l’année, bonnes pratiques, exemples de site pro, voici des éléments pour vous aider d’ores et déjà à établir votre incontournable calendrier e-commerce B2B pour booster vos ventes web aux professionnels en 2021 !

Les principaux événements B2B en 2021 ?

Après une année 2020 fort perturbée, le planning des événements e-commerce BtoB se met doucement en place. Même si les événements ont de réelles chances d’être annulés, les organisateurs auront à cœur de nous proposer des conférences et autres contenus interactifs. C’est le choix qu’a fait le Paris Retail Week en septembre 2020. Des conférences en ligne étaient dispensées chaque semaine. Les événements pros sont toujours une une excellente opportunité pour vous informer sur les nouveautés, travailler votre réseau et trouver des solutions pour votre site e-commerce de vente aux pros/B2B.

Voici quelques moments forts de l’année à venir :

  • les 27/28 janvier, Nantes accueillera le salon Digital Change, focalisé sur la transformation numérique des entreprises et de l’économie ;
  • du 9 au 11 mars se tiendra à Monaco la 11e édition du salon One to One où l’avenir de l’e-commerce sera plus que jamais placé au cœur des débats ;
  • retour dans l’Ouest le 18 mai à Rennes pour le grand raout de l’Inbound Marketing France, un événement afin d’appréhender parfaitement les clés du digital pour développer au mieux votre e-business ;
  • les 28, 29 et 30 septembre 2021, l’incontournable Paris Retail Week sera le rendez-vous des professionnels de l’e-commerce et du commerce connecté ;
  • le salon One to One se tiendra également à Biarritz les 5-7 octobre.

Certains évènements n’ont donc pas encore été reprogrammés, contexte sanitaire incertain oblige. C’est notamment le cas de la rencontre E-commerce Connect, à Paris, pour se perfectionner dans les manières de mieux concevoir, vendre et monétiser un site e-commerce de vente aux pros/B2B.

Les salons e-commerce vous permettent de trouver des solutions pour votre site e-commerce de vente aux pros/B2B

Cela peut être l’occasion de nous y rencontrer en chair et en os pour parler de notre plateforme e-commerce de création de site sous technologie SaaS 100 % française.

Les actions à mettre en place pour une stratégie B2B optimale

Préparer une checklist mois par mois

Dès aujourd’hui, il vous faut préparer votre plan de bataille pour l’année à venir. Pour cela, il est nécessaire de se poser une flopée de questions, comme, par exemple :

  • Quels sont les retours des clients par rapport au site actuel ? Et en interne ?
  • Quelles sont les nouvelles fonctionnalités à intégrer à votre site de commerce électronique interentreprises ?
  • Quels sont ses points forts à peaufiner et ses points faibles à corriger ?
  • Le site respecte-t-il les bonnes pratiques B2B ?
  • Les performances du site sont-elles celles attendues en termes de visites, de vitesse, de disponibilité ?
  • Quels sont les salons B2B e-commerce ou conférences qui pourraient vous apporter quelque chose ?
  • Y a-t-il un projet stratégique pour l’entreprise à prendre en compte ?

Une fois que toutes ces questions ont trouvé réponse, il vous est possible d’établir un plan d’actions détaillé, incluant un plan de communication en interne et à la clientèle.

La planification distribuée sur l’année permet de dérouler les actions de manière fluide et hiérarchisée. En préparant une checklist, vous vous assurez de ne pas repousser sans cesse aux calendes grecques des actions essentielles ni d’oublier quoi que ce soit.

Mettez en place les bonnes pratiques du B2B

Les modèles e-commerce BtoB tendent à calquer les bonnes pratiques érigées par les cadors du commerce en ligne BtoC. Cependant, le marché B2B possède sa propre identité. Un site e-commerce de vente B2B doit comporter des fonctionnalités spécifiques qu’il est nécessaire d’optimiser.

Le tunnel de vente

Le tunnel de vente B2B doit proposer des options spécifiques :

  • une demande de devis automatiquement généré,
  • la possibilité de scinder la commande pour :
    • définir des adresses de livraison différentes selon les produits et appliquer selon le cas des frais de livraison particulier,
    • gérer un reliquat à livrer avec un délai supplémentaire,
  • pour les clients B2B récurrents, accélérer la prise de commande grâce à :
    • un module de commande rapide pour saisir les références de produits déjà connues,
    • un module de réassort automatique.

Les moyens de paiements

Le règlement de la commande n’est pas forcément géré sur le site e-commerce pro. Le panier moyen B2B est par ailleurs bien plus élevé que son homologue B2C, nécessitant une offre de moyens de paiement adaptée. La carte bancaire, fleuron du règlement en B2C, est supplantée par :

  • le paiement en compte (virement, chèque ou solution de e-procurement),
  • le paiement par EDI (Electronic Data Interchange).

Les informations de paiement hors-site doivent aussi remonter sur le site e-commerce pour éviter les conflits de disponibilité et afficher les bonnes informations dans le compte client.

La gestion des comptes clients

Un compte client particulier est simple, un compte client du secteur B2B doit pouvoir être multiple. Pour un compte entreprise, le site e-commerce B2B doit accepter :

  • de multiples identifiants de connexion,
  • différents niveaux de privilèges (administrateur, acheteur, approbateur, commercial…),
  • une tarification personnalisée.

Le catalogue produit

Les attentes du secteur B2B sont aussi différentes concernant le catalogue :

  • des pages produits plus riches : spécifications techniques complètes, vue éclatée, produits connexes… ;
  • une gestion des stocks complexe, multi dépôts ;
  • une gestion des taxes internationales ;
  • un configurateur de produit sur-mesure.

Intégrations

Un site e-commerce de vente aux pros/B2B doit pouvoir s’interfacer avec d’autres outils de l’entreprise, tels que :

  • l’ERP de la société, pour, par exemple, synchroniser les produits et les tarifications personnalisées, et accéder à la gestion de stock multi dépôts ;
  • le CRM,
  • le logiciel de comptabilité,
  • la/les solution(s) de marketing.

Des exemples de bonnes pratiques sur un site B2B

Le site e-commerce BtoB de Royal Vélo France est adapté à la vente aux pros en proposant des fonctionnalités spécifiques :

  • le tarif produit n’est pas affiché si le visiteur n’est pas connecté : en effet, chaque client peut bénéficier d’un tarif négocié et donc différent d’une entreprise à l’autre. L’intégration à l’ERP permet de remonter le tarif personnalisé une fois l’utilisateur authentifié ;
  • un configurateur de produit sur-mesure, en l’occurrence de groupe de transmission,
  • l’accès à des catalogues détaillés téléchargeables.

Le site de vente B2B wtt.biz propose quant à lui aux professionnels :

  • une recherche par code produit facilitant la prise de commande,
  • une large gamme de moyens de paiement, dont le chèque et le paiement en compte,
  • la possibilité de précommander des produits en cours de production.
Une des spécificités d’un site B2B – Le site e-commerce de vente aux pros/B2B de Royal Vélo France n’affiche pas le tarif produit aux visiteurs non connectés

Développer un outil de vente e-commerce B2B performant est essentiel à toute entreprise afin de favoriser sa croissance. Pour cela, il est nécessaire d’utiliser les technologies les plus récentes, de respecter les bonnes pratiques du secteur, et de préparer soigneusement ses actions pour l’année à venir. Pour votre projet de site e-commerce de vente aux pros/B2B, vous pouvez obtenir en 5 minutes votre tarif personnalisé pour une création de site via la solution e-commerce NewOxatis !

Sources :

1 Chiffres-clés du e-commerce en 2020 par la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance)