Comment mener une analyse concurrentielle e-commerce ?

Mener une analyse concurrentielle e-commerce vous permet de définir le positionnement de votre site par rapport aux sites déjà présents sur le marché e-commerce. Cette analyse doit être faite avant de lancer votre site e-commerce. Elle a souvent lieu au même moment que la conception du business plan e-commerce. Le succès de votre activité en ligne (et de la réussite de votre projet de création de site e-commerce) dépend directement de la qualité de votre analyse concurrentielle, alors ne brûlez pas les étapes et accordez-lui le temps qu’elle mérite. Vous en récolterez les fruits rapidement.

Vous devez être capable d’anticiper les éléments qui ont un impact direct sur votre business, tout en vous adaptant en permanence à votre environnement économique. Le but est d’assurer la pérennité de votre activité et ses performances. Suivez ce guide que nous vous avons préparé pour maîtriser l’écosystème qui vous entoure. Vous aurez un temps d’avance sur vos concurrents tout en connaissant votre marché, les politiques de prix, sur le bout de vos doigts.

Ça veut dire quoi ‘analyser la concurrence’ ?

L’analyse de la concurrence ne se limite pas à vérifier vos rivaux sur Google, même si c’est un bon début !

Pour aborder la question, vous devez :

  • Analyser de près les sites web de vos concurrents : le ton, le discours, le design, les fonctionnalités ‘phare’…
  • Comprendre leur positionnement. Tous les éléments que vous aurez analysé dans l’étape préalable vont vous apporter une tonne d’informations sur la cohérence entre le positionnement de votre marque et l’esprit que vous allez faire planer sur votre boutique.
  • Analyser vos forces et vos faiblesses par rapport à vos concurrents. Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Le prix ? Le service client ? La qualité des produits ?… C’est à partir de cette force que vous allez capitaliser et élaborer votre discours commercial.

Pourquoi mener une analyse de la concurrence ?

Une bonne compréhension de la concurrence est l’un des meilleurs moyens d’appréhender votre marché. Si vous en apprenez beaucoup sur le site de vos concurrents, leurs communications doivent également attirer votre attention. Grâce aux médias sociaux, vous repérerez rapidement les tendances qui se dessinent. Nous n’avons jamais eu autant d’informations sur la vie des entreprises !

  • Abonnez-vous aux comptes réseaux sociaux de vos concurrents pour mieux cerner leur stratégie, leurs pratiques, leur façon d’interagir avec leur communauté.
  • Abonnez-vous et lisez attentivement les newsletters (regardez tout, le jour et la date d’envoi, l’objet de la newsletter…).

En fonction des canaux de communication utilisés vous obtiendrez des précisions sur la cible adressée par la marque, le type de promotion mise en place, la place donnée au client.

Il est indispensable de garder un œil en permanence sur cette concurrence. Et surtout, inspirez-vous des meilleures pratiques que vous voyez. Et cela, en permanence, je le répète car le travail n’est jamais terminé ! Donc, ne vous endormez pas, une analyse concurrentielle n’est valable que pour une durée limitée. En effet, les concurrents changent, adoptent de nouvelles stratégies, des outsiders arrivent dans votre niche de marché. Il faut donc assurer un suivi régulier du contexte, de votre environnement et de vos concurrents. Faute de quoi, vous pourriez manquer le train d’une nouvelle tendance.

4 étapes pour mener à bien votre analyse de la concurrence

1. Définissez vos intentions et vos objectifs

Il est essentiel d’avoir un objectif clair avant de procéder à une analyse concurrentielle pour que celle-ci soit efficace :

  • Établir une carte des forces en présence sur votre marché.
  • Vérifier que le marché n’est pas saturé.
  • Définir votre offre commerciale différenciée.

Elaborez un document de suivi de vos concurrents. Listez les points spécifiques à surveiller. Par exemple, la politique de prix et la présence sociale. C’est en cadrant bien le périmètre de votre analyse que vous obtiendrez des résultats qui vous aideront pour votre positionnement.

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2. Faites une liste de vos concurrents

Vous trouverez probablement des marques similaires à la vôtre sur Google, une marketplace (Amazon, Cdiscount…) ou un comparateur de prix (Google Shopping, Le Guide…). Commencez par rechercher des entreprises qui vendent les mêmes produits que vous. Vous êtes dans des produits de niche ? Très bien, votre produit est votre élément de différenciation. Mettez en place un tableau Excel pour noter ce que vous trouvez, y compris le nom de l’entreprise, sa localisation, son offre unique de vente, les listes de produits.

Les concurrents doivent être classés comme suit :

  1. Concurrence principale : les concurrents directs ont des produits et des objectifs de revenus similaires aux vôtres.
  2. Concurrence secondaire : les concurrents indirects vendent des produits similaires, mais ont des objectifs de revenus différents. Ils vendent souvent des versions moins chères ou plus chères de votre produit. Ils peuvent avoir un public assez différent, mais en raison du secteur de produits communs, ils restent vos concurrents.
  3. Concurrence tertiaire : ces concurrents sont plus vaguement liés à votre entreprise, mais ils peuvent être utiles aux commerçants en ligne qui cherchent à élargir leur gamme de produits. Dans certains cas, ces concurrents peuvent être d’excellents partenaires pour l’avenir.

3. Examinez vos concurrents

Sondez l’expérience d’achat en ligne de votre concurrent pour évaluer ses performances et la façon dont il interagit avec son audience.

Voici quelques points dignes d’intérêt :

  • Sur le site
    • La mise en avant des produits (photographie(s), visuels, descriptions, avis…)
    • Les appels à l’action (couleur, forme, texte, position sur la page)
    • Quelle est leur stratégie pour acquérir des mails ?
    • Leur site est-il optimisé pour les appareils mobiles ? Disposent-ils d’une application ?
    • Quelle est l’étendue de leur service clientèle ? (Le support multicanal doit inclure le chat en direct, le courrier électronique, les réseaux sociaux, le téléphone, etc.)
    • Disposent-ils d’un blog avec des informations pertinentes et actualisées sur le secteur ?
  • Sur le web
    • Sur quels mots clés sont-ils positionnés ? Analysez les meta-descriptions, titres, tons employés.
    • Sont-ils présents sur les marketplaces ? Comparateurs de prix ?
    • Font-ils de la publicité Google ? Si oui, sur quels produits, à quel prix, avec quel message, sur quelle requête… ?

Ces pistes peuvent vous aider à positionner votre site sur un marché concurrentiel et à vous différencier. C’est en maîtrisant la stratégie de vos concurrents que vous pourrez vous en détacher ou alors performer mieux !

Vous pouvez y aller step by step. Vous avez repéré une fonctionnalité géniale chez vos concurrents, cela peut faire partie des actions et stratégies à planifier pour développer votre activité.

4. Positionnez votre marque avec le Prix

L’un des meilleurs moyens de vous distinguer de la concurrence est le prix – notamment si vous souhaitez diffuser vos produits sur des places de marché ou des comparateurs de prix. Si vous êtes plus cher, n’y allez pas c’est inutile.

Pensez à vous informer sur la politique de retour et le montant des frais de port de vos concurrents. Si vous vous différenciez sur la gratuité des frais de port, c’est un élément important prendre en compte. En effet, si votre concurrent est moins cher mais propose des frais de port payants… Démarquez-vous une fois de plus !

Attention ne baissez pas vos prix si vous n’avez plus de marge. De plus, il n’est pas toujours dans votre intérêt d’être la marque la moins chère dans un secteur concurrentiel. La qualité se paye et tous les acheteurs en sont conscients.

Gardez un œil sur vos marges et connaissez votre valeur lorsque vous déterminez ce qui est rentable pour votre entreprise.

Conclusion

Le marché de la concurrence est un vivier d’idées et d’innovations dont vous devez vous nourrir. Pour vous aider dans le travail de réflexion et d’élaboration de votre projet, je vous mets à disposition 2 documents essentiels lors de l’élaboration de votre projet e-commerce.

Pour ceux qui voudraient aller un peu plus loin…

Téléchargez le Cahier des charges e-commerce