Votre entreprise est en quête de nouvelle stratégie de distribution multicanale ? Vous souhaitez vous lancer dans l’aventure du marché du BtoB ? Ou peut-être y êtes-vous déjà installé et vous souhaitez approfondir votre stratégie marketing business to business pour fidéliser vos clients ? Dans cet avis d’experts, nous vous détaillons les clés du succès pour tirer profit de ce véritable boost pour votre chiffre d’affaires.

Chiffres actuels du marché et avenir du BtoB

947 milliards : ce nombre de haute voltige représente le chiffre d’affaires qui sera réalisé en 2020 par les entreprises Françaises en commerce BtoB par voie électronique (d’après l’étude de l’Insee sur les TIC). Soit plus de 10 fois le marché actuel BtoC. Ce marché du business to business représente de fait un véritable trésor dont vous pouvez vous emparer pour augmenter votre chiffre d’affaires. Toujours selon la même étude, plus de la moitié des entreprises réalisent des achats via des sites e-commerce.

Ce marché étant en constante évolution positive, le BtoB a de beaux jours devant lui. Il faudra cependant penser à développer une stratégie de vente sur internet spécifique et intégrer des fonctionnalités dédiées sur votre site pour ces futurs clients. Qu’attendez-vous donc pour développer votre activité BtoB ? Plutôt que de laisser la concurrence s’emparer de cette opportunité, lancez-vous dès aujourd’hui dans cette occasion d’accroitre vos ventes.

1 – Développer sa stratégie digitale en modernisant son canal de distribution

a. Site e-commerce BtoB : une solution pour gagner du temps

Le gain de performance est l’une des clés pour réussir à mener vers le haut son entreprise. La notion du temps est de ce fait cruciale, car il s’agit d’une une ressource rare qu’il faut distribuer à bon escient. Le manque de temps pour son activité conduit à négliger certaines parties ou nous oblige à accorder moins d’importance à d’autres. Il existe heureusement une solution concrète pour pallier ces difficultés : ouvrir un site de e-commerce BtoB. Il est par exemple possible d’automatiser le contact et la prise de commandes de vos fournisseurs grâce à un catalogue en ligne, libérant ainsi du temps à vos commerciaux pour aller conquérir de nouveaux clients. Les commandes onlines vous permettront aussi de gérer votre stock en temps réel en connectant votre site à un ERP.

b. Comment trouver de nouveaux prospects BtoB

Un site internet interentreprises offre la possibilité d’être trouvable à tout moment. Ainsi, même lorsque vous dormez, votre activité est capable de générer du chiffre d’affaires. Internet étant un moyen de communication utilisé à grande échelle, vous avez aussi la possibilité de toucher de nouveaux segments de clients qui ne vous auraient sans doute jamais trouvé ou que vous n’auriez jamais contacté si vous aviez fait uniquement de la vente physique.

c. Fidéliser ses clients & diminuer son taux d’attrition : le pouvoir du BtoB

Pour faire face à la concurrence, la conquête d’un nouveau marché est souvent une solution à privilégier. La diversification de vos revenus permet de vous assurer plus de sécurité financière. En ouvrant un site internet destiné aux entreprises, c’est toute une stratégie commerciale BtoB que vous mettez en place.

Vaut-il mieux prospecter ou fidéliser ? Il est souvent plus couteux d’aller chercher de nouveaux clients plutôt que de chouchouter ceux que vous possédez déjà. En ouvrant un site e-commerce BtoB, vous augmentez l’impact et la portée du service rendu. Vos clients actuels vont avoir la possibilité de commander directement en ligne. Cet outil vous permet ainsi de fidéliser votre clientèle qui peut alors directement passer commande et se passer des appels avec vos commerciaux s’ils savent déjà ce qu’ils veulent.

En plus de fidéliser davantage vos clients, c’est aussi la possibilité d’en trouver de nouveaux qui s’offre à vous. Ces nouveaux clients conduiront à diminuer votre taux d’attrition (ou churn rate en anglais). L’avantage sera alors double : vous gagnerez des clients et diminuerez le ratio entre les clients actuels et les clients perdus.

Le référencement naturel pourra vous être très utile pour amener des clients jusqu’à votre site sans avoir à les démarcher en personne. Comment s’y prendre avec le SEO dans le cas d’un site e-commerce BtoB ? Quelles sont les possibilités commerciales qu’il peut amener ?

2 – Comment mettre en place une stratégie BtoB ?

a. La stratégie de marketing industriel en BtoB

Les entreprises possèdent un marché qui leur est propre lorsqu’elles interagissent avec d’autres industries. Celui-ci est soumis à d’autres règles en comparaison avec les activités à destination des consommateurs finaux. Pour bien s’approprier les normes et spécificités de ces marchés, il faudra avant tout essayer de segmenter et comprendre les cibles. Qui sont vos futurs acheteurs ? Que recherchent-ils dans votre service ou produit ? Analyser précisément son marché va ensuite vous permettre de découvrir qui sont vos compétiteurs et quels peuvent être les éventuels produits de substitution. En allant chercher de nouvelles opportunités pour ces marchés là, vous développerez vos transactions industrielles. Le BtoB possède en revanche quelques spécificités.

Bien souvent, le processus d’achat ne va pas émaner d’une seule personne. Plusieurs interlocuteurs vont être consultés quant à la décision finale qui sera prise. La prise de décision sera influencée par une recommandation d’une des personnes en charge de tel ou tel processus commercial ou technique. Même si le rôle de décideur final n’est pas attribué à cette personne, ses conseils feront office de filtre ou de prescription en la matière. Pour maximiser vos chances, il faudra donc veiller à avoir du contenu impactant.

b. Développer sa stratégie SEO e-Commerce en BtoB

Comme dans une stratégie BtoC, monter dans les pages de résultats des moteurs de recherche est synonyme d’une augmentation du trafic et par conséquence des ventes. Les 4 premiers résultats d’une recherche Google captent en moyenne 70% des clics, le défi sera donc d’atteindre ces positions-là. Concernant le SEO dans le cas d’un site d’e-Commerce interentreprises, il est conseillé de faire un audit pour son site existant ou son futur site. L’objectif : s’assurer que les bases et la structure du site seront bonnes pour la suite des opérations. Dans tous les cas, il faudra consacrer du temps afin de voir les résultats des actions qui auront été mises en place.

Afin de gagner des places dans les résultats des moteurs de recherche, nous vous conseillons de lire notre livre blanc sur le SEO et de mettre en place les différentes techniques rédigées par nos experts certifiés Google Partner Premier.

3 – Top des outils dédiés à une conquête du marché BtoB

N°1 – Paiement en carte bancaire, chèque, virement ou espèces

Bénéficier de solutions de paiements adaptées est essentiel pour pouvoir répondre à toutes les typologies et habitudes de vos clients. Le paiement dématérialisé est souvent la solution utilisée mais il peut aussi arriver que votre client souhaite vous régler par chèque, virement ou en espèces. Pensez-donc à vous tourner vers une solution de site e-commerce proposant ce genre de paramétrage.

N°2 – Site ouvert au public : catalogue visible même sans connexion

Il est intéressant de montrer son catalogue aux internautes sur le plan du SEO. En effet, celui-ci peut les attirer si les fiches de vos produits sont bien détaillées et utilisent la longue traine. Un catalogue visible pourra alors donner un avant-goût des produits à vos futurs clients et les inciter à créer un compte.

N°3 – Site fermé au public : affichage de celui-ci après log avec son compte fournisseur

Vous pouvez aussi ne faire apparaitre vos pages de site qu’après que l’utilisateur se soit identifié. Cette solution peut être utile si vous tenez à garder secret les produits populaires si vous créez un site e-commerce uniquement à l’intention des prestataires avec lesquels vous travaillez. Cette option sera particulièrement intéressante si vous attribuez un compte aux entreprises dont vous êtes fournisseur. Vous gagnerez en temps et en productivité en leur facilitant la prise de commandes. Il est également possible de combiner cette option avec celle décrite plus haut. Comment ? En ouvrant un site qui n’affiche qu’une moitié du catalogue.

N°4 – Catalogue visible uniquement après connexion à un compte client

Une autre possibilité pour votre site e-Commerce BtoB sera de montrer son catalogue uniquement après connexion à un compte utilisateur. Vous forcez ainsi la création d’un compte, permettant de capturer au passage des adresses e-mails de prospects à réchauffer lors de vos prochaines campagnes d’emailing…

N°5 – Catalogue affiché sans prix pour inciter la création d’un compte pour les visionner

Une déclinaison de la précédente fonctionnalité serait de montrer son catalogue sans afficher les prix à moins d’avoir un compte de créé. Ces variations doivent être réfléchies en amont en fonction de votre stratégie de lancement de votre site de e-commerce inter-entreprises.

N°6 – Gestion des taxes pour l’international

La gestion de taxes avancée est un atout indéniable si vous vendez à l’international. En effet, vous paramétrez à l’avance le calcul des taxes automatique pour les achats de vos futurs clients hors du territoire français. Vous économiserez ainsi du temps.

N°7 – Gestion des devises pour l’international

Le fait d’avoir plusieurs monnaies à gérer peut vite s’avérer compliqué sur vos marchés internationaux. Posséder une gestion multidevises grâce à un site localisé vous octroiera la possibilité de choisir une devise par langue. Vous aurez aussi la possibilité de paramétrer votre site pour que le visiteur puisse choisir sa devise préférée.

N°8 – Création de tarifs préférentiel selon la catégorie client

Dans la gestion de votre back-office, avoir la possibilité d’offrir des tarifs préférentiels permettra de récompenser vos clients les plus fidèles ou d’inciter à l’achat ceux n’ayant pas commandé depuis longtemps.

N°9 – Un programme de fidélité pour récompenser vos clients

Un programme de fidélité incite les clients à revenir vers votre établissement lors de leurs futurs achats. Adopter une stratégie de fidélisation par ce biais-là augmentera vos chances de mener à bien des ventes.

N°10 – Gestion de droits d’accès par catégorie

En limitant l’accès au catalogue de votre entreprise en fonction de la catégorie de clients, vous vous assurez de garder secret certaines informations en fonction des catégories d’utilisateurs. Cette option sera pratique pour gérer depuis un seul site l’ensemble de votre parc client.

N°11 – Notation RFM des clients

La notation RFM est idéale pour classer les clients en différents segments selon leur récence de commande, leur fréquence et leur montant. Elle vous permettra d’attribuer une note à chacun de vos consommateurs pour optimiser vos campagnes de marketing (Emailing promotionnel, offre flash, relance sur les clients n’ayant pas acheté depuis longtemps …).

N°12 – Tarifs d’exception

Dans le but de mettre en place une véritable politique tarifaire, vous allez être amené à offrir différents prix en fonction de typologies d’internautes (clients, clients fidèles, distributeur, revendeurs…). Posséder un système multi-tarif vous permet de maximiser les chances de vendre à vos prospects et consommateurs en créant des tarifs préférentiels pour les meilleurs clients.

N°13 – Une prise de commandes rapide pour les commerciaux terrains via la saisie déportée

Lorsque les commerciaux sont sur le terrain, ils peuvent à tout moment accéder à l’intranet de votre site depuis n’importe quel ordinateur. En utilisant la saisie déportée des commandes, ceux-ci peuvent alors remplir les commandes à distance lorsqu’ils sont en déplacement. Les listes des clients ainsi que leurs comptes sont accessibles à tout moment pour gagner en productivité.

Conclusion

L’ouverture d’un site de vente BtoB est un atout majeur pour votre entreprise si vous êtes à la recherche d’une augmentation de votre chiffre d’affaires. Pour mettre en place cette stratégie interentreprises, vous pouvez aussi avoir besoin d’une refonte de site pour rafraîchir votre identité graphique ou apporter de nouvelles fonctionnalités à votre boutique en ligne.