Selon une étude Fevad, 61 % des acheteurs professionnels ETI/GE ont recherché de l’information avant la commande sur le site e-commerce B2B du distributeur (57 % pour les TPE/PME) ¹. Ce chiffre démontre l’importance croissante de la digitalisation du processus de vente entre professionnels.

Mais comment faire pour permettre à son entreprise de se digitaliser et d’accéder à l’accélération des processus de vente ? Comment bénéficier de la synchronisation des données, de l’automatisation des tâches, de la facturation en ligne, de la traçabilité des données clients ? Comment agir pour que la force de vente ne ressente pas cette évolution comme une contrainte supplémentaire ?

Pourquoi est-il si important de digitaliser son processus de vente B2B ?

Concevoir le meilleur processus de vente est primordial, puisqu’il impacte directement le chiffre d’affaires de l’entreprise. Or, aujourd’hui, 68 % des commerciaux ne suivraient pas de processus de vente.² Structurer l’approche de la force de vente, c’est faciliter la démarche de prospection.

Le commerce digital B2B permet aux commerciaux de formaliser, d’accélérer et d’optimiser leurs processus de vente. Digitaliser son processus de vente B2B, c’est réduire le cycle d’achat et adopter des approches favorables à l’autonomisation du client.

Ainsi, si nous nous focalisons sur les entreprises suivant un processus de vente structuré :

• 90 % des sociétés les plus performantes en bénéficient ; ³
• 70 % atteignent des résultats supérieurs à la moyenne du marché. ⁴

Quels bénéfices pour l’entreprise ?

Du point de vue de la force de vente, la mise en œuvre d’un processus commercial performant doit viser à :

• la soutenir dans son travail quotidien, avec de meilleurs outils et en le rendant plus agréable ;
• lui permettre d’accroître son CA ;
• maximiser son efficacité en minimisant le temps perdu inutilement.

1. Amélioration de la productivité

Pourquoi l’optimisation du processus de vente impacte-t-elle la productivité des commerciaux ?

• L’automatisation de tâches récurrentes débouche sur une élimination des pertes de temps.
• L’uniformisation du processus des ventes, l’adhésion de l’équipe commerciale et le partage avec le département marketing éliminent bien des points de friction, de manque de communication ou d’incompréhension.
• La synchronisation en temps réel des données entre l’outil de gestion commerciale et le site e-commerce B2B permet aux collaborateurs de profiter d’informations constamment à jour, ce qui améliore la réactivité et accélère les prises de décisions.

Selon une enquête Oxatis, 76 % des entreprises estiment que la connexion avec le logiciel de gestion commerciale a permis une simplification du travail au quotidien.

2. Optimisation de l’expérience client

Le client d’aujourd’hui a développé un fort besoin d’instantanéité du service.

Avec la digitalisation du processus, la force de vente est en mesure d’adapter ses actions pour y répondre du mieux possible.

Avec un site e-commerce B2B performant, axé sur une expérience utilisateur fluide et intuitive :

• le client bénéficie de nombreux services en toute autonomie ;
• le commercial peut, directement sur le terrain, s’inscrire dans une logique de conseil.

3. L’acquisition de nouveaux clients

La visibilité supplémentaire sur le web offre l’opportunité aux commerciaux de conquérir de nouveaux clients. Travailler le référencement de ses pages de vente et fiches produits présentes sur le site e-commerce B2B permet d’améliorer leur positionnement sur Google et autres moteurs de recherche. Ainsi, des acheteurs professionnels peuvent identifier et choisir un nouveau fournisseur lors de recherches sur le web.

L’acquisition de nouveaux clients par ce biais présente, de plus, l’avantage de se faire à moindre effort commercial.

4. Développement de la notoriété

Le développement de la notoriété de l’entreprise est crucial, car il conduit à :

• raccourcir les cycles de vente ;
• accroître ses parts de marché ;
• conserver son leadership.

La digitalisation via les réseaux sociaux et le site e-commerce B2B permet de travailler sa notoriété en :

• augmentant la visibilité de ses activités ;
• maintenant le lien avec la clientèle ;
• se faisant connaître auprès d’un plus vaste public.

D’un point de vue force de vente B2B, proposer un accompagnement personnalisé sur le terrain grâce aux outils digitaux est tout particulièrement avantageux pour la satisfaction client. Cela peut même devenir la pierre angulaire de l’amélioration de la réputation de l’entreprise auprès de sa clientèle professionnelle.

Comment mettre en œuvre un processus de vente B2B digitalisé ?

Au sein d’une entreprise, de nombreux outils peuvent être digitalisés :

• CRM
• GESCOM
• la comptabilité
• la paye
• la vente via un site e-commerce B2B

Centrer le processus de vente sur le client et pas le produit

En adoptant l’approche « customer centric », l’entreprise est en mesure de tenir compte des préférences des acheteurs pour définir un processus de vente efficace orienté vers ceux-ci.

Pourquoi ? Car l’acheteur type a évolué : mieux renseigné sur les produits (de manière libre, anonyme et en ligne), il est plus autonome qu’auparavant, dispose de plus de choix et de possibilités de comparer… Plus éduqué, il devient très exigeant. La digitalisation des ventes permet de s’adapter à ce nouveau paradigme.

Le chiffre qui fait mal : 77 % des acheteurs pensent que leur problématique n’est pas comprise par le commercial. ⁵

Pour lui apporter le confort qu’elle attend désormais, le nouveau processus de vente B2B se doit d’épouser fidèlement les préférences d’achat de la clientèle type. Alors, il convient de se poser les bonnes questions pour parfaitement les comprendre :

• Quelle est la situation du prospect/client ?
• Que devez-vous lui fournir pour qu’il passe à l’acte d’achat (infos, documents, preuves…) ?
• Comment souhaite-t-il procéder ?
• Quels sont ses impératifs ?

Le chiffre à retenir : 96 % des acheteurs B2B donnent comme facteur majeur influençant la décision d’achat finale le fait que le vendeur se focalise sur la valeur ajoutée apportée à l’entreprise cliente. ⁶

Tenir compte de l’avis des commerciaux

Pourquoi est-il fondamental de tenir compte de l’avis de la force commerciale lors de la conception du processus de vente ?

Les raisons essentielles sont que :

• il y a de fortes chances que les idées des commerciaux soient les meilleures, puisqu’il s’agit de leur quotidien ;
• ils seront bien plus enclins à respecter un changement de processus auquel ils auront activement contribué ;
• pour qu’un processus de vente soit véritablement efficace, il doit être agréable à suivre à l’évidence pour le client, mais aussi pour le vendeur ; nul doute que ce sera le cas si ce dernier participe à sa conception !

Une communication positive

Pour obtenir des retours payants, la sollicitation de l’avis des commerciaux doit se faire via une communication sans ambiguïté : le processus doit évoluer, tant pour le bien de la force de vente que pour des retombées en termes de chiffre d’affaires.

Répercuter le processus de vente B2B dans votre CRM

Le processus de vente est remanié, plus efficace, la force de vente est enthousiaste. Parfait. Attention, si le CRM ne prend pas en compte l’évolution du fonctionnement, les habitudes de travail auront du mal à suivre.

Il faut à tout prix éviter de générer des incohérences entre la structure, les informations du CRM et celles du nouveau processus de vente.

Deux indicateurs CRM

Le CRM aide à booster la productivité de 34 % et les ventes de 29%. ⁵

De plus, il est essentiel de connecter cet outil avec le site e-commerce B2B. Cela permet de bénéficier d’une synchronisation des données avec le canal de vente digital. Cette communication en temps réel est un élément majeur dans l’élimination des pertes de temps et l’amélioration de la productivité.

Moins de 35 % du temps de travail d’un commercial est consacré à la vente effective ⁵. Ne serait-il pas temps d’identifier toutes les tâches automatisables pour accroître ce ratio ?

Tous les grands comptes, entreprises, marques, industriels, fabricants doivent aujourd’hui se digitaliser et optimiser leur processus de vente B2B. Pour réussir cette évolution, le site e-commerce B2B est bel et bien l’outil indispensable au cœur de l’écosystème commercial. La meilleure voie à suivre ? S’appuyer sur une solution robuste et éprouvée par de nombreuses références, et sur un accompagnement haut de gamme par des experts spécialisés.

Sources :

¹ • Étude FEVAD 2021

² • Objective Management Group

³ • Sales Management Association

⁴ • Harvard Business Review

⁵ • https://www.marketing-management.io/blog/performance-commerciale-reunion

⁶ • Infographie Rain Group