Accroître sa visibilité est la première motivation du commerçant qui souhaite vendre sur Internet. Pour cela, diffuser son catalogue produits sur une ou des marketplaces représente une excellente opportunité. Au-delà du gain de visibilité, vendre sur les places de marché permet d’étendre sa zone de chalandise, d’améliorer sa réputation en ligne. In fine, bénéficier d’un canal de diffusion supplémentaire, c’est l’assurance d’augmenter son chiffre d’affaires. Un tiers des e-marchands vendent sur les marketplaces, ce canal représentant au minimum 10 % du CA pour 63 % d’entre eux 1. Mais quelle marketplace choisir ? Faut-il y diffuser l’intégralité de son catalogue ? Comment se positionner ? Des questions qui ne resteront pas sans réponse, promis !
Quelle marketplace choisir pour mon site e-commerce ?
Vendre sur une place de marché e-commerce, OK, mais comment choisir ma marketplace ? Soyons lucides, l’offre à disposition est colossale. En B2B ou en B2C, elle s’apparente à une jungle inextricable pour tout porteur de projet e-commerce. Les exigences croissantes des consommateurs créent une légère pression supplémentaire : pas le droit à l’erreur !
Choisir selon son secteur d’activité
Il est tentant de se tourner d’emblée vers les leaders tels Amazon ou Cdiscount. Seulement, est-ce réellement indiqué pour tout e-commerçant ? Ces plateformes généralistes sont en fait intéressantes dans deux cas de figure majeurs :
- pour vendre des produits uniques,
- pour les commercialiser à un prix ultra compétitif.
Sinon, une marketplace spécialisée est préférable.
Voici une liste (non exhaustive) de places de marché par secteur.
| Secteur d’activité | Marketplace |
| Généraliste | Amazon, Cdiscount, MisterGoodDeal |
| Culturel | FNAC, Rakuten, eBay |
| Mode | La Redoute, Galeries Lafayette, BrandAlley, Spartoo, Vinted, Mon Showroom |
| Électronique/électroménager | FNAC, Boulanger, Rue du Commerce, Pixmania, BackMarket, Tech Corner |
| Travaux professionnels | Distriartisan, Outiz, Retif |
| Sport | Go Sport, Alltricks |
| Maison/jardin | Delamaison, Camif, ManoMano, Atelier Sterenn, Nature et Découverte, Deco.fr |
| Santé/parapharmacie | Doctipharma, 1001Pharmacies, Pharmedistore, PharMarket |
| Alimentaire | Les Nouveaux Cavistes, Avenue Des Vins, Sevellia, Gourming, Tentation Fromage… |
Notre conseil : rechercher une marketplace dédiée à son univers. Il en existe pour pratiquement tous les secteurs, comme Naturabuy, pour les articles de chasse et pêche, ou la marketplace Le Cargo, dédiée aux produits nautiques.
N’oublions pas les marketplaces locales, visant une cible géographique restreinte, telles Mes courses en Ardennes, Corsica Market ou encore Place Vendée.
Les places de marchés les plus importantes en France
Voici quelques indications sur les marketplaces qui dominent le marché français.
| Marketplace | Quelques chiffres | Abo mensuel (HT) | Commissions (cf.catégorie ) |
| Amazon* | 200 millions de visites mensuelles, dont 40 de visiteurs uniques | 39€ | 5 – 20% |
| Cdiscount* | 2 millions de visiteurs uniques/jour, 8,4 millions de clients actifs | 39.99€ | 5 – 22% |
| FNAC Darty | 2000 vendeurs | 39.99€ | 6.5 – 16% |
| eBay | 5 millions d’acheteurs actifs | 19.5 – 149.5€ | 3 – 6.5% |
| Rakuten (ex-Price Minister)* | 15 millions de visites/mois, 20 millions de membres | 39 – 499€ | 5 – 19% |
* Le principe de la boîte d’achat ou Buy Box
Il n’existe qu’une seule fiche produit « partagée » par tous les vendeurs d’un même produit. Parmi ceux-ci, un seul détient la Buy Box : une boîte affichant un bouton permettant l’achat en un clic. Bien évidemment, les algorithmes définissant l’heureux élu ne sont pas publics ! Le vendeur détenteur de cette Buy Box bénéficie d’une visibilité accrue et réalise en moyenne 80 % des ventes sur le produit en question.
Dois-je y placer tout mon catalogue et comment me positionner ?
Une fois ma marketplace choisie, comment m’y prendre ? Soyons objectifs : cloner purement et simplement le catalogue produits sur les places de marché sélectionnées n’est pas la garantie du succès.
La question du catalogue pour vendre sur les marketplaces
Réfléchissons : quelles options sont à notre disposition ?
- Placer l’ensemble du catalogue pour déterminer in situ quels produits performent et lesquels sont boudés (je parie que ce sera le reflet des ventes en e-boutique),
- placer les produits qui se vendent le mieux sur son e-commerce (et eux seuls) peut apparaître comme l’assurance de vendre sur les marketplaces,
- diffuser les produits dont les ventes sont poussives : une plus grande surface de vente doit permettre aux acheteurs intéressés par ces produits (il y en a forcément, non ?) de les trouver,
- vendre des produits uniques ou très peu concurrentiels.
Notre conseil pour bien débuter
Tester une partie du catalogue ! Privilégions les produits sans concurrence, pour se démarquer plus facilement, et aussi les fins de série, pour pouvoir proposer des prix super-attractifs.
Enfin, entre distribuer un produit X et vendre un produit sous sa propre marque, la seconde option est évidemment la plus rentable. En effet, si aucun autre marchand ne distribue mes produits, je fixe la marge à ma guise. Donc, si la marque existe et dispose de sa petite réputation, un fabricant a tout intérêt à vendre sur des marketplaces.
Comment se positionner en termes de prix ?
Pour bien vendre sur une marketplace e-commerce, les prix proposés doivent être particulièrement attractifs. Une politique de prix « normaux » est inutile. Pourquoi ? Car ce sont toujours les prix bas qui sont mis en avant.
Une erreur fréquemment commise par les « débutants » en vente sur les marketplaces est d’y proposer directement des promotions. C’est une arme à double tranchant dont il faut se méfier. En effet, il arrive que les places de marché s’alignent sur les prix des marchands. Auquel cas, le prix promotionnel consenti perd tout son sens. Il faut toujours respecter ses marges en fixant un seuil minimal en dessous duquel on ne descend pas. Tout compte fait, il est donc préférable de conserver ses promos pour son site.
Comment prendre soin de mes clients sur une place de marché ?
- Livraison : assurer des délais courts et des frais moins élevés que la concurrence.
- Politique de retour : automatiser les remboursements.
- Mode de paiement : être flexible et proposer des solutions variées.
Ainsi, avant de se lancer dans le grand bain et de choisir une marketplace pour son e-commerce, il est important d’étudier l’offre des différentes places de marché correspondant à son secteur d’activité. De plus, il est absolument nécessaire de planifier sa stratégie de vente sur les marketplaces. Pour rencontrer le succès, elle doit être en cohérence avec le marché et sa propre politique de prix. Et, dernier conseil, il ne faut pas omettre de travailler le SEO de ses fiches produits lorsque l’on diffuse tout ou partie de son catalogue sur une marketplace.
Source :
1 https://www.oxatis.com/ressources/etudes/etude-e-commerce-profil-du-e-commercant-2020
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