Chaque année, au moment de préparer les soldes d’hiver (qui auront lieu du mercredi 6 janvier au mardi 2 février 2021), votre plus grand challenge consiste à définir dès à présent une stratégie pour maximiser les ventes de votre site e-commerce. Profitez de la saisonnalité (e-commerce) pour vendre plus ! Pour cela vous devez définir vos actions ‘récurrentes’ et tester une ou plusieurs nouvelles actions.

Même si vous ne pouvez pas prédire l’avenir, vous pouvez vous appuyer votre historiques et performances passées et sur les nouvelles tendances en termes de e-marketing. En les exploitant, vous pouvez relever certains des plus grands défis du secteur e-commerce, notamment face à la concurrence des fournisseurs low cost (Ali Express si tu m’entends).

Avant de vous faire découvrir les nouvelles tendances, voyons d’abord les actions requises pour faire des soldes d’hiver un succès en termes de ventes.

Les actions indispensables pour booster vos ventes aux soldes d’hiver

Préparez une campagne d’email marketing spéciale soldes d’hiver

Quelques jours avant la date des soldes ou le jour même, préparez une campagne d’emailing destinée à tous vos contacts. Profitez-en pour présenter les offres spéciales soldes d’hiver. Attisez la curiosité de vos clients tout en les informant de cette période de bonnes affaires tant attendue. N’hésitez pas à leur rappeler les avantages qu’ils vont obtenir, les points fidélités, la livraison gratuite. J’insiste une nouvelle fois sur les programmes de fidélités payants qui ont le vent en poupe comme tous les systèmes d’abonnisation que l’on voit émerger un peu partout.

Soignez le copywriting de vos emails et également l’objet de votre mail, qui doit favoriser un taux d’ouverture optimal. Insérez un : « J-1 avant » ou « -30 % sur les chaussures ». Un template graphique charté ‘Soldes’ finira de galvaniser votre audience. L’idéal est d’opter pour des emails personnalisés qui contiennent le prénom voire le nom des destinataires. C’est toujours agréable de commencer sa lecture par un ‘Bonjour Caroline’ ! Cette touche personnelle est toujours appréciée des clients qui ont le sentiment d’être uniques, comme moi…

Mettez en valeur les offres spéciales soldes sur votre site web

Dès qu’un visiteur atterrit sur votre site web, il doit intégrer immédiatement les codes de la période de soldes. Vous devez lui mettre sous les yeux les offres les plus attractives du moment. Créez un visuel ultra accrocheur, qu’il ne pourra pas manquer, dès la page d’accueil. 

Cela dit, comme vos visiteurs n’arrivent pas uniquement par votre page d’accueil, pensez à revoir l’habillage de vos autres pages. Une bannière en haut de page est un bon moyen de donner un accès direct à votre onglet promotionnel. Cdiscount est le roi de la mise en avant de la promo avec ses couleurs flashy et ses pourcentages de réduction toujours alléchants. Si votre cible est plus délicate, privilégiez un habillage en cohérence avec votre charte graphique. Quoi qu’il en soit, les promotions doivent ressortir où que soit l’internaute !

Quelques idées à piocher…

1. Pourquoi ne pas intégrer une rubrique ‘soldes » dans le menu principal, ou une “sticky bar” en haut de toutes les pages du site. Cet onglet soldes peut être masqué hors période de soldes. Ne le supprimez pas, vous perdrez systématiquement le travail de référencement.
2. Pensez à la fenêtre pop-up pour mettre en avant vos offres les plus avantageuses.
3. Une mise en avant vos promos phare sur la page d’accueil de votre site

À vous de voir quel sera le contenu le plus pertinent en fonction de votre cible et des attentes de vos clients. N’hésitez jamais à vous inspirer de vos concurrents ou des acteurs du e-commerce que vous trouvez créatifs.

Actionnez les leviers psychologiques de l’urgence et de la rareté

Aujourd’hui, les clients sont de plus en plus impatients et n’ont plus envie d’attendre. Si un article qu’ils convoitent va bientôt être en rupture de stock, l’acheteur aura tendance à vouloir l’acheter sans attendre. C’est une façon de sécuriser son achat et de ses rassurer.

Il ne vous reste plus qu’à mentionner le nombre d’articles restants et ceux qui sont bientôt en rupture de stock : ‘Plus qu1 article en stock’. Alors j’achète ! Vous ajoutez immédiatement un caractère d’urgence qui incite à l’achat, surtout au moment des soldes, où le consommateur sait qu’il n’est pas le seul à vouloir profiter des bonnes affaires. Invitez-le à ne pas risquer de manquer une opportunité. Le site de réservation en ligne Booking.com sait très bien tirer profit de ce système. Ils indiquent notamment combien de fois un hôtel a été réservé durant les dernières 12-24 heures. La plateforme vous signale le nombre de chambres qu’il reste dans un hébergement et si c’est la dernière, elle n’hésite pas à afficher des messages du type : « ne manquez pas cette offre », « forte demande », “dernière chambre”.

Les tendances les plus récentes pour prendre une longueur d’avance sur vos concurrents

Voici les tendances dont vous pouvez tirer profit pour dépasser les performances des sites de vos concurrents.

Stimuler les ventes avec l’IA

Le machine learning et l’intelligence artificielle (IA) sont surnommés « la quatrième révolution industrielle » et pour une bonne raison. Les chatbots en sont un bon ambassadeur. Pensez aussi aux moteurs de recherche de votre site, aux suggestions de produits additionnels, l’AB testing… Creuser de ce côté, industrialisez vos tâches car dans les années à venir, l’IA va changer la façon dont les humains travaillent, et cela aura un impact significatif sur vos ventes. Actuellement, environ 40 % (1) des tâches de vente peuvent être effectuées par l’IA. Mais elle devrait passer à 85 % d’ici 2021 (selon McKinsey).

Parmi les autres avantages offerts par l’intelligence artificielle, on peut citer :

L’accroissement de la productivité

N’ayant plus à enregistrer de données, les équipes de vente récupèrent automatiquement 27 % de leur temps pour se concentrer sur les relations avec les prospects et les clients.

Une amélioration des prévisions, de l’analyse du tunnel de vente

Les entreprises peuvent aujourd’hui disposer d’une vue à la fois macro et micro du parcours de chaque client. L’intelligence artificielle permet d’analyser en temps réel le tunnel de vente et de suivre l’évolution des clients, avec des informations précieuses sur les décisions d’achat.

Une satisfaction client accrue

Les recommandations et les informations que l’IA fournit à votre entreprise peuvent améliorer la satisfaction des clients et favoriser le succès des relations sur le long terme. Notamment en anticipant des points de frictions potentiels ou en identifiant rapidement les clients mécontents.

Optimisez l’expérience du client

Pour avoir du succès dans la vente en ligne, oubliez les campagnes de marketing de masse à gros budget, visant à attirer des hordes de nouveaux clients. Aujourd’hui, il s’agit de se concentrer sur « vos clients actuels » et de s’assurer que vous leur faites vivre une expérience positive, à chaque fois qu’ils interagissent avec vous. Placez le client au centre de vos actions ! C’est ce qui a fait le succès d’Amazon, ‘le client est roi’ !

En offrant à vos clients une expérience plus personnalisée, vous augmentez leur confiance pour racheter sur votre site. Sachant que 49 % (2) des acheteurs font un achat impulsif après avoir bénéficié d’une expérience d’achat personnalisée, vous allez donc augmenter les conversions tout en favorisant l’engagement de vos clients et la fidélisation.

Les données recueillies sur vos clients peuvent être utilisées pour faire des suggestions utiles pour un nouvel achat, ce qui engage vos clients à revenir régulièrement sur votre site.

Pour aller plus loin : 3 conseils d’expert pour réussir vos soldes d’hiver

_{Sources :}

_{(1) https://momentumdata.com}

_{(2) https://www.globenewswire.com/}