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Saisonnalité e-Commerce

Exploiter efficacement le potentiel business de l’ensemble des événements commerciaux et temps forts qui rythment l’année e-Commerce
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Profiter de la saisonnalité pour vendre plus

Soldes, Noël, Fête des Mères, French Days… Comment tirer profit des temps forts qui rythment votre année e-Commerce ?

Chaque année, c’est un éternel recommencement : les soldes d’hiver sont suivis de près par la Saint-Valentin, elle-même suivie par la Fête des Grands-Mères, puis Pâques, les French Days, la Fête des Mères puis des Pères, à nouveau les soldes (d’été cette fois), la rentrée, etc.

À ces marronniers, s’ajoutent les grandes manifestations sportives (telles que les Coupes du Monde de football, les Euros de handball, ou autre Roland-Garros), ainsi que les journées internationales ou les fêtes.

À ces temps forts évidents, s’ajoutent ensuite les cycles propres à chaque secteur d’activité (le Mois du Blanc pour le linge de maison, la saison hivernale pour le matériel de ski, la Semaine du Goût pour les produits alimentaires…), et les événements inhérents à chaque entreprise (salons professionnels, anniversaire, par exemple).

L’ensemble de ces temps forts représentent autant d’opportunités d’augmenter vos ventes en ligne, et ce, quel que soit le profil de votre entreprise (Pure Player ou Brick & mortar, cible BtoB et/ou BtoC…) et le type de produits que vous commercialisez. La première étape sera de créer le calendrier de vos événements saisonniers, pour être sûr de n’en rater aucun. Ensuite, pour tirer profit au mieux de la saisonnalité et booster vos ventes en ligne, suivez un plan d’actions adapté à chaque événement. Pour vous aider, suivez notre guide :

  • Checklist spéciale Saisonnalité des ventes
  • Bonnes pratiques e-Commerce pour booster les conversions pendant un événement commercial
  • KPI essentiels à surveiller

Chaque typologie d’événement a, en parallèle, ses propres spécificités. Découvrez nos premiers focus pratiques :

  • Opérations commerciales
    • Soldes
    • Black Friday Cyber Monday
  • Fêtes populaires
    • Saint-Valentin
  • Occasions particulières
    • Manifestations sportives

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Checklist spéciale Saisonnalité des ventes

Quel que soit l’événement saisonnier sur lequel vous souhaitez capitaliser pour optimiser votre e-business, la clé du succès est d’anticiper, et de planifier l’ensemble des actions que vous allez mettre en place. Voici un récapitulatif pour vous aider à vous préparer :

Étape 1 : Réfléchissez votre stratégie de vente dédiée à l’évènement

Avant toute chose, vous devez élaborer la stratégie que vous allez mettre en place pour l’événement. Déterminez quels sont vos objectifs :

  • acquérir de nouveaux clients,
  • fidéliser votre clientèle existante,
  • animer votre communauté,
  • écouler vos stocks,
  • gagner en notoriété,

Une fois vos objectifs clairement définis, vous pourrez préparer votre plan d’actions, et déterminer vos sélections de produits liés à l’événement, accompagnées de vos éventuelles offres promotionnelles à mettre en place.

Notre conseil : pensez en parallèle à analyser vos statistiques d’activité sur les périodes précédentes, ou même, sur des périodes équivalentes en termes de cycle de ventes, pour en tirer les leçons et adapter votre opération.

Étape 2 : Définissez la stratégie de communication Web pour cet event

Les temps forts se préparent à l’avance, nous venons de le voir. Il vous faut alors déterminer une stratégie de communication claire, détaillée et surtout programmée dans les moindres détails.

Parmi les actions à planifier :

  • créer votre design thématique pour votre boutique et vos différents supports de communication,
  • travailler votre SEO en cohérence avec l’événement,
  • séquencer et planifier automatiquement vos newsletters et vos publications sur les réseaux sociaux et votre blog,
  • adapter vos campagnes publicitaires.

Notre conseil : créez un retroplanning – avant et pendant l’événement – en indiquant le timing des actions à mener, et les intervenants pour chacune.

Étape 3 : Préparez votre site et votre équipe en prévision du pic d’activité

Votre site doit être optimisé pour générer un maximum de ventes. Avant de lancer votre opération, pensez à vérifier – et optimiser si nécessaire – la vitesse de chargement des pages, l’ergonomie de votre catalogue, la visibilité de vos éléments de rassurance, le fonctionnement de votre tunnel de conversion… En bref, tous les points nécessaires à une expérience utilisateurs optimale.

Préparez votre équipe, car si votre événement est un succès, vous enregistrerez plus de volumes et donc plus de commandes. Ce qui signifie aussi plus de colis à préparer et à expédier, mais aussi plus de questions potentielles de la part des acheteurs en ligne. Votre service client doit être en place sur toutes vos plateformes : messagerie instantanée, téléphone, e-mail… L’objectif : répondre le plus vite possible, que ce soit pour les demandes comme pour les commandes.

Votre équipe est prête ? Votre site, optimisé ? Votre plan d’actions et d’animation défini et programmé ? Intégrez votre design, affichez vos sélections de produits, insérez vos encarts promotionnels, et le top départ est lancé !

Bonnes pratiques e-Commerce pour booster les conversions pendant un événement commercial

Vous voulez profiter d’un événement marronnier tel que la rentrée, les soldes ou encore les French Days pour booster vos ventes ? Découvrez notre sélection de conseils clés à mettre en place sur votre site :

Conseil n°1 : facilitez la recherche sur votre site

Encouragez les internautes à découvrir votre catalogue et à trouver les articles qu’ils recherchent : créez une entrée catalogue spécifique à l’événement (« Boutique de Noël », « Soldes, jusqu’à -60 % », « Sélection Saint-Valentin »), identifiez visuellement vos produits sélectionnés (avec des stickers thématiques par exemple), et pensez aussi à activer la navigation à facettes pour permettre les recherches de produits en fonction de critères croisés.

 

Conseil n°2 : offrez une expérience shopping optimisée mobile

Les achats réalisés sur smartphone ont tendance à augmenter lors d’opérations promotionnelles, surtout lorsque ces événements sont limités dans le temps. Ne passez pas à côté de ces ventes potentielles : proposez à vos acheteurs une expérience d’achat parfaitement aboutie sur mobile.

Conseil n°3 : réengagez vos clients

Fidéliser un client coûte jusqu’à 5 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau, c’est un fait. Incitez vos clients en compte à revenir sur votre site à l’occasion des temps forts de l’année, en leur adressant des newsletters personnalisées.

 

Conseil n°4 : déclenchez les achats d’impulsion

La principale raison qui pousse un consommateur à effectuer un achat d’impulsion est le caractère urgent de l’offre. L’urgence, elle, se concrétise d’une part par une promotion réellement attractive et d’autre part par une durée de validité limitée. Gardez ce conseil en tête lorsque vous concevez votre stratégie en prévision des soldes, de la Black Week et des French Days, entre autres.

Conseil n°5 : simplifiez le parcours d’achat

De nombreux abandons de panier seraient dus à un processus d’achat trop long ou trop compliqué. Simplifiez au maximum votre tunnel de conversion en réduisant le nombre d’étapes de commandes, et en supprimant tous les éléments de distraction.

Vous voulez aller encore plus loin ? Nous vous présentons les 10 fonctionnalités incontournables pour augmenter vos ventes sur votre site e-Commerce.

KPI essentiels à surveiller pendant les opérations saisonnières

Pour augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne, il est primordial de comprendre quelles actions vous rapportent le plus. Ce, tout au long de l’année, et d’autant plus lors d’événements commerciaux précis.

Comment juger de l’efficacité d’un temps fort de l’année ? Comment interpréter les résultats de vos actions marketing saisonnières ? Comment choisir les leviers apporteurs d’affaires et sur quels événements investir ? Voilà les questions auxquelles chaque e-commerçant doit répondre.

Pour cela, les KPI (Key Performance Indicators) sont vos alliés : ces indicateurs clés de performance offrent une vision concrète de l’activité de votre site. Les suivre régulièrement vous permettra de prendre les décisions adéquates pour augmenter votre trafic qualifié, vos ventes et vos marges, et tout simplement piloter votre stratégie événementielle.

Gardez en tête de comparer les KPI de chacun de vos cycles saisonniers avec les KPI globaux de votre boutique en ligne.

5 indicateurs clés sont à suivre pour mesurer le retour sur investissement de votre site et de vos événements commerciaux :


screen_share
Le taux de conversion, ou autrement dit, la part de visiteurs qui se transforme en acheteurs


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Le montant du panier moyen de vos clients


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Le taux de retour, c’est-à-dire le nombre de commandes retournées et/ou que vous avez dû rembourser par rapport au nombre total de commandes qui ont été réalisées


euro_symbol
Le coût d’acquisition clients, qui correspond à la somme des dépenses effectuées pour un événement divisée par le nombre de ventes réalisées


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Le taux de réachat, soit le pourcentage de clients en compte qui ont effectué un nouvel achat

Opérations commerciales > Les Soldes

Les soldes saisonniers représentent – quoi qu’en disent les bilans souvent moroses des médias – encore et toujours une opportunité de business pour les (e-)commerçants, et un rituel de consommation incontournable pour les Français.

D’un point de vue pratique, les soldes sont des périodes de ventes règlementées par le Code de commerce, modifié par la loi PACTE (Plan d’action pour la croissance et la transformation des entreprises) en 2019 :

      • Sont prévues sur l’année civile deux périodes de soldes d’une durée de trois à six semaines. Les dates ainsi que les heures de début et de fin sont déterminées par arrêté du ministère de l’économie. Si des dates dérogatoires sont prévues pour certains départements frontaliers et l’outre-mer, ce sont les dates nationales qui s’appliquent aux ventes en ligne et à distance.
      • Les soldes permettent aux (e-)commerçants d’écouler leurs stocks (détenus depuis au moins un mois) en proposant des réductions de prix pouvant aller jusqu’à la revente à perte – le principe d’interdiction de revente à perte n’étant pas applicable aux produits soldés.

Pourquoi participer à cette opération ?

Les soldes représentent traditionnellement une période d’activité intense pour de nombreux secteurs, y compris en BtoB (vente aux professionnels). Plus de 70 % d’e-acheteurs, soit 27 millions de Français, en profitent à chaque saison sur le Web. Sur l’année, 14 % des ventes en ligne sont générées pendant les soldes d’hiver, 12 % le sont pendant les soldes d’été.

Quels objectifs ?

Ces périodes permettent d’augmenter les ventes en animant sa e-boutique tout en déstockant les références devenues trop anciennes ou tout simplement invendues. Elles sont aussi l’occasion de récompenser ses clients fidèles avec des offres uniques, ou même de réactiver d’anciens clients avec des bonnes affaires.

Opérations commerciales > Black Friday Cyber Monday

Phénomènes commerciaux incontournables aux États-Unis et au Canada, le Black Friday et le Cyber Monday s’importent en France depuis quelques années.

Le Black Friday, ou vendredi noir en français, est célébré au lendemain de la fête de Thanksgiving, ce qui correspond au dernier vendredi du mois de novembre. Cette opération commerciale se prolonge bien souvent jusqu’au lundi suivant, le Cyber Monday. Et depuis peu, certaines enseignes vont même encore plus loin en démarrant leurs promotions le lundi précédent le Black Friday, et transforment l’opération en Black Week !

L’événement Black Friday Cyber Monday marque traditionnellement le démarrage des ventes de Noël et se traduit par des promotions souvent très agressives.

Pourquoi participer à cette opération ?

Les soldes représentent traditionnellement une période d’activité intense pour de nombreux secteurs, y compris en BtoB (vente aux professionnels). Plus de 70 % d’e-acheteurs, soit 27 millions de Français, en profitent à chaque saison sur le Web. Sur l’année, 14 % des ventes en ligne sont générées pendant les soldes d’hiver, 12 % le sont pendant les soldes d’été.

Quels objectifs ?

Le Black Friday Cyber Monday est synonyme de journées extraordinaires en termes de ventes. L’enjeu est de déclencher les achats d’impulsion, avec des offres clairement exceptionnelles sur une durée très limitée. De nombreux consommateurs profitent de l’opération pour anticiper leurs achats de fin d’année, une cible à ne pas négliger

Fêtes populaires > Saint-Valentin

Deuxième événement commercial de l’année, la Saint-Valentin a lieu le 14 février.

Si chaque année, cette fête fait débat – romantique pour les uns, ou commerciale pour les autres – elle reste une fête populaire incontournable, et un moment clé dans le calendrier des e-commerçants.

La majorité des ventes liées à la Saint-Valentin sont enregistrées avant le 14 février. Nombreux sont les commerçants qui démarrent leurs communications autour de l’événement dès fin janvier. À noter en parallèle que 31 % des ventes sont réalisées précisément le 11 février : une date à garder en mémoire lors de la définition de votre stratégie spéciale Saint-Valentin.

Pourquoi participer à cet événement ?

64 % des Français fêteraient la Saint-Valentin et plus de la moitié offriraient un cadeau à leur moitié. Pour leurs achats à cette occasion, 49 % des Français privilégient Internet. Vous ne commercialisez pas de produits « romantiques » ou qui pourraient faire l’objet de potentiels cadeaux ? Rien ne vous empêche de tirer profit de l’événement Saint-Valentin en surfant par exemple sur une communication décalée.

Quels objectifs ?

Continuer à enregistrer des ventes au sortir de la période des soldes d’hiver. Profitez aussi de cette fête pour engager votre communauté clients : envoyez des offres personnalisées, organisez un jeu concours, adaptez votre programme de fidélité pour l’occasion…

Occasions particulières > Manifestations sportives

Certains événements sportifs majeurs profitent au e-Commerce. C’est le cas par exemple des Championnat du Monde et d’Europe de football ou de handball, Jeux Olympiques, Tour de France et autres compétitions de tennis.

Pourquoi participer à cette typologie d’événements ?

Lors de ces manifestations, les sites spécialisés dans le Sport, et même en Image et Son, voient leurs ventes augmenter. Mais ce ne sont pas les seuls à en tirer profit. Tous les secteurs d’activité peuvent surfer sur les événements sportifs, en misant sur une stratégie de marketing émotionnel.

Quels objectifs ?

L’engouement communautaire et émotionnel dont bénéficient ces événements représente une excellente occasion de susciter l’intérêt pour votre marque et votre site, d’augmenter votre notoriété, et même de déclencher les achats. L’idée sera de créer un lien émotionnel entre votre communauté et votre site.

Vous avez des questions ?