Le comportement d’achat des acheteurs professionnels est en pleine évolution. À présent, ils s’appuient sur la comparaison des prix sur le site e-commerce B2B de chaque fournisseur. 61 % des acheteurs B2B en ETI/GE privilégient ce canal d’information avant achat, loin devant le catalogue (26 %) ou le contact par téléphone (20 %). ¹ De plus, la sélection d’un fournisseur sans le moindre contact commercial devient courante. Pour augmenter les ventes en B2B, il faut donc intégrer ces changements de comportement en développant ces nouveaux canaux de sorte qu’ils soient pertinents et actualisés.

17 % des équipes B2B ont dépassé leurs objectifs en 2020, année de digitalisation forcée (contre 80 % auparavant). ² Les sociétés B2B ont donc clairement un énorme travail à mener pour optimiser le fonctionnement et conclure des transactions dans un environnement commercial numérisé et distanciel. Il convient de voir de plus près quels objectifs une entreprise peut se fixer pour augmenter ses ventes B2B, et comment concrètement procéder pour vendre en se digitalisant.

Quels objectifs viser pour augmenter ses ventes B2B ?

L’augmentation de ses ventes e-commerce en B2B constitue un des principaux leviers de croissance pour les entreprises. Cette stratégie peut être réalisée en poursuivant un ou plusieurs objectifs.

Lire l’article ‘Processus de vente B2B : bénéfices & mise en œuvre‘.

Accroître son portefeuille clients

Pour espérer augmenter le portefeuille client, il faut commencer par retenir la clientèle existante. Pour ce faire, la force de vente B2B doit se concentrer sur les clients plus que sur les ventes. Proposer à ses clients une expérience d’achat personnalisée, fluide, satisfaisante en tous points, cela demande au commercial de :

• posséder une très bonne connaissance de l’activité du client, car cela l’amène à une meilleure compréhension de ce qu’il veut se procurer ;
• se servir du contenu utile pour le client (et facilitant la conclusion des ventes !) ;
• soigner la relation dans le temps pour pouvoir apporter une vraie valeur ajoutée au client ;
• résoudre les problèmes qu’il peut rencontrer plutôt que d’uniquement se concentrer sur la présentation des produits ou services.

Ensuite, en ce qui concerne la prospection de nouveaux clients, le content marketing est aujourd’hui un levier d’acquisition très puissant. Plus de 70 % des clients apprennent l’existence d’une entreprise grâce à la publication de contenus. ³ Dans cette optique, utiliser le marketing vidéo pour la transmission d’infos importantes aux prospects est un outil ultra-efficace pour susciter de l’engagement.

Améliorer l’expérience clients

Une expérience client réussie/satisfaisante a de très bonnes chances de déclencher sa fidélité. Un site internet B2B à 100 % conçu pour offrir des parcours utilisateurs intuitifs, fluides et rapides, permet d’augmenter la fidélisation des clients.

En outre, il est également très intéressant de s’armer de fonctionnalités e-commerce profitables pour enrichir l’expérience client, telles que :

• Une solution d’automatisation marketing couplée au site internet B2B.
• Des dispositifs de selfcare, pour informer, apporter des réponses à des problèmes simples, anticiper les besoins du client (newsletter, FAQ dynamique, ressources, chatbot…).
• Un outil de gestion des avis pour recueillir les témoignages clients (questionnaire de satisfaction, notation des produits…). Cela permettra, in fine,d’optimiser le parcours utilisateur et d’éliminer tous les points de friction du processus de vente.

« Aujourd’hui, tout va très vite et les clients veulent s’informer et commander le plus rapidement possible. En se connectant à leur espace dédié, ils peuvent obtenir des renseignements techniques très précis et passer des commandes immédiatement. Grâce à notre site de vente aux professionnels, nous apportons un meilleur niveau de satisfaction à nos clients, ils sont libres de passer commande rapidement, en toute autonomie, à n’importe quel moment de la journée ou de la semaine. C’est une liberté précieuse. » Charlotte Maron – Chef de projet E-commerce Ficep France, www.ficep-eshop.com

De plus, la collecte des données de navigation permet de réagir plus efficacement aux comportements d’achat en ligne et facteurs de décision (pages visitées, temps passé sur les pages clés, taux de rebond, etc.).

Gagner en productivité et en agilité

Le troisième objectif que nous devons nous fixer pour augmenter les ventes est de fluidifier les processus internes en automatisant des tâches telles que la synchronisation des données. Cela entraîne des gains de temps considérables, d’où une réduction des coûts et une productivité accrue.

En cela, l’interconnexion des systèmes d’information est idéale. Coupler le site internet B2B aux logiciels de l’entreprise, tels que l’ERP de gestion commerciale et le CRM de gestion des données clients, offre une agilité sans précédent aux collaborateurs.

« Le fait d’avoir un catalogue en ligne permet aux clients de consulter les produits, leurs disponibilités, les prix et de passer immédiatement commande. Tout le monde gagne un temps précieux. De surcroît, la connexion de notre site e-commerce avec notre ERP nous permet de centraliser toutes les données, d’automatiser les processus de commandes, et d’éviter toutes les erreurs de saisie. À tous les niveaux, les gains de productivité sont considérables. »

Benjamin LO CHHOA – Chief Operating Officer GROUPE SCHMITTGALL www.schmittgall.fr

Pour se différencier de la concurrence, l’automatisation et la numérisation de la gestion des contrats peuvent également grandement participer à l’amélioration de l’expérience client.

Comment faire concrètement augmenter ses ventes B2B ?

Booster ses ventes B2B passe par l’obtention de davantage de prospects qualifiés. Site de vente en ligne, stratégie marketing et social selling sont à l’honneur en 2022.

Avoir un site e-commerce B2B au top

Disposer d’une plateforme e-commerce B2B performant repose sur 2 piliers.

Primo, implémenter des fonctionnalités must-have :

• Proposer à chaque client un catalogue personnalisé, avec ses propres conditions contractuelles et commerciales (conditions tarifaires spécifiques, mode de livraison particulier, accès uniquement à certains types de produits…).
• Permettre aux commerciaux itinérants de passer des commandes déportées directement en clientèle après la présentation du produit/service ;
• Permettre aux clients de passer des précommandes sur des produits saisonniers ou exclusifs.
• Offrir des fonctionnalités avancées de gestion des stocks, en plus de la synchronisation automatique (gestion multi-dépôts, seuils d’alertes pour réassort fournisseurs, gestion de la différence stock réel – théorique).
• Lier les articles entre eux, proposer des équivalences, produits complémentaires, produits déjà consultés, etc. 
• Gérer des ventes à l’international, diversifier et adapter le site web (langues, moyens de paiement, devises, centralisation des informations…).

Secundo, établir une communication et une synchronisation des données entre le canal de vente digital et les outils de gestion commerciale ERP et clientèle CRM, apporte de véritables gains de productivités en évitant de gérer deux systèmes en parallèle.

Pour ce faire, un connecteur est installé afin d’assurer automatiquement la synchronisation des données. Il transmet en temps réel au site e-commerce B2B les opérations habituelles réalisées au sein des logiciels de gestion par les collaborateurs de l’entreprise. Et même chose dans l’autre sens, toute opération effectuée sur le site par les clients ou la force de vente est répercutée dans les systèmes de gestion ERP et CRM.

« Notre connecteur importe automatiquement les données et met à jour nos commandes et nos stocks. Les informations extraites du connecteur à partir du back-office de notre site e-commerce contiennent toutes les données possibles requises par notre système comptable. Par exemples, les commandes et les prix nous permettent également de gérer les descriptions et images des produits, les catégories de reprise, d’ajouter une nouvelle caractéristique à un groupe de produits et bien plus encore. » Paul Smith Founder of Hantex Ltd www.hantexonline.co.uk

Définir une stratégie de marketing digital

En 2021, 45 % des entreprises n’avaient pas de stratégie de marketing digital vraiment définie. ⁴ Pourtant, c’est indispensable pour atteindre un objectif sur le long terme. Voici les points essentiels que toute stratégie de marketing digital doit comprendre : 

1/ Très bien connaître son client cible

Il ne s’agit pas ici d’identifier un marché, mais de définir un buyer persona (ou avatar client), à travers ses caractéristiques… Sociodémographiques, comportementales, culturelles… Cette modélisation d’un profil d’acheteur typique permet, entre autres, de rédiger des messages marketing en phase avec ses croyances et en éliminant ses craintes.

2/ Réaliser une analyse concurrentielle

Une observation constructive des concurrents sur le web permet d’analyser et copier les stratégies (SEO, contenu, publicitaire, e-mail marketing…) ayant déjà fait leur preuve. Mais aussi de saisir de nouvelles opportunités.

3/ Choisir les canaux marketing adéquats

S’il est bon de développer une approche multicanal pour toucher son audience cible, il est nécessaire de se restreindre à un choix de plateformes offrant les meilleures garanties de réussite. Cela évite la dispersion des efforts et de s’engager dans un travail de titan.

4/ Définir l’entonnoir de vente

Le tunnel de vente représente la succession d’étapes par laquelle passe un client entrant sur le site e-commerce. Il permet de visualiser le parcours client dans son ensemble, de limiter le taux d’abandon et d’accompagner les leads jusqu’à la conversion :

• Commencez par sensibiliser les personnes qui ne connaissent pas la société et ses produits,
• Familiarisez ensuite le public cible aux solutions à son problème,
• Soyez convaincant, votre cible de passer à l’acte d’achat, lentement mais sûrement.

5/ Analyser les résultats

Pour cela, il faut commencer par se fixer des objectifs précis et mesurables. L’efficacité de chaque effort marketing par canal exploité doit être quantifiée et analysée, mais aussi le taux de conversion de l’entonnoir de vente. Cela permet de corriger le tir : éliminer les efforts vains, et peaufiner ceux qui fonctionnent.

Maîtriser le « social selling »

Le social selling ou vente sociale consiste à établir des relations individuelles sur les réseaux sociaux avec les entreprises prospectées. Comment ? En partageant du contenu pertinent sur LinkedIn, Facebook, Twitter, etc., pour fidéliser les acheteurs existants ou attirer de potentiels acheteurs. Le but, ici, est de se montrer comme un expert de son secteur d’activité ne souhaitant pas uniquement vendre, mais surtout converser avec les sociétés.

Social media marketing : un lien de proximité indispensable avec les entreprises cibles

Les réseaux sociaux sont cités à 82 % comme canal marketing B2B utilisé de préférence par les marketeurs pour engager clients et prospects. ⁵

Le fait de d’abord se concentrer sur la création de relations avec les prospects, puis seulement dans un second sur la vente, est la raison pour laquelle la vente sociale fonctionne pour les entreprises B2B. La publication de contenu utile et pertinent sur les médias sociaux – où les prospects s’activent – permet à la force de vente d’entamer des conversations sur des sujets intéressants pour les entreprises ciblées.

La digitalisation des ventes aux professionnels n’est pas à envisager dans un lointain avenir. Il faut passer à l’action dès aujourd’hui, pour coller à l’évolution comportementale des acheteurs professionnels. Rien de mieux, pour cela, que de faire appel à des experts du web pour la réalisation d‘un site e-commerce B2B basé sur une solution intelligente, modulable à souhait, et proposant des connecteurs vers les solutions de gestion de l’entreprise. Vous avez des questions ? Contactez l’équipe, ils sont pros et sympas 😊

Sources :

¹ FEVAD • https://www.fevad.com/wp-content/uploads/2021/08/FEVAD_CHIFFRES-CLES_complet_vdef.pdf

² DOCUSIGN • https://www.docusign.fr/blog/ventes-b2b-france-2021

³ SEMRush

⁴ SMART https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/

⁵ Oktopost • https://www.oktopost.com/blog/develop-social-media-policy-employees-2020-beyond/