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CATÉGORIE : SPORT

Vendre des articles de sport en ligne

Le milieu du sport grandit et se confond souvent avec la mode. La liste est longue : sportswear, activités outdoor, articles de sport généralistes ou spécialisés, la chasse, la pêche et j’en passe. Dans cette galaxie de sports en tout genre, la crise Covid-19 a créé de nouveaux besoins de consommation. Et si vous êtes là pour vendre des articles de sport en ligne c’est le moment parfait.

Je vais donc vous donner tous les indicateurs pour vous conforter dans votre projet de création de site e-commerce de sport. Puis nous verrons comment penser le site et les fonctionnalités essentielles à ce secteur d’activité. 

Pour ceux d’entre vous qui l’ignorent la solution e-commerce française New Oxatis est spécialisée dans la création de boutiques en ligne et collabore avec de nombreux acteurs du Sport. La plateforme permet de créer simplement votre site de sport tout en profitant de fonctionnalités e-commerce dédiées, natives (+ de 650) et puissantes.

sport en ligne

Les chiffres du secteur du sport en e-commerce

Tout d’abord, le marché du sport en général et du sportswear en particulier résistent bien au confinement. A noter, une légère baisse de 0,8 % sur le 2ème semestre 2020 (source : Etude Kantar pour FashionNetwork). Un miracle quand on compte les longs mois de fermeture des enseignes. Concernant les ventes de chaussures/accessoires et de textile, elles chutent respectivement de 9,2 % et 17 % sur 2020 (selon l’Institut de la mode IFM). Mais attention car, face à ces chiffres en baisse, on retrouve les très belles performances réalisées en ligne. En effet, près d’un quart du marché du sport est aujourd’hui réalisé sur internet (vs 17,4% en 2019). Quant à l’évolution du trafic en ligne pour les équipements de sport, elle a enregistré une croissance de 124.6% après la pandémie (Source : Content Square 2020).

C’est dire l’importance du canal de distribution qu’est le e-commerce pour ce secteur. En bref, vous voulez vendre du matériel ou des articles de sport, la vente en ligne est incontournable.
Intéressons-nous aux sites de sport en ligne les plus populaires sur Google France en 2020. Quant à notre analyse du secteur, elle concerne les sites sur lesquels il est possible d’effectuer des achats en ligne (exit les sites d’associations ou clubs de sport).

Les acteurs du Sport en ligne

Vendre des articles de sport en ligne : les grandes enseignes passent à l’offensive

C’est donc un fait. La fermeture des boutiques physiques a chamboulé les habitudes des consommateurs. Tous condamnés à acheter en ligne !
logo decathlon

Décathlon se réinvente

En 2020, l’acteur phare du secteur – Décathlon the one and only – enregistre une croissance de 32.1% sur sa base de clients en ligne (source : Bilan des résultats Décathlon France, 2020). Pour y parvenir, la marque a parié sur l’expérience utilisateur. Elle a commencé à proposer des offres en fonction de la disponibilité de ses produits et de la concurrence. Un pari qui s’est vite avéré gagnant avec environ 10 000 commandes passées chaque jour sur sa boutique en ligne. Le géant français se classe alors à la 13ème position du Top des sites e-commerce (cf. par trafic web sur Google France, 2020). De mars à mai ce sont donc 1.10 million de visiteurs supplémentaires qui ont arpentés les rayons digitaux pour s’adonner à leurs sports fétiches : rando, fitness, pilates & yoga, trekking, cycle… Cela représente en octobre une croissance de 37.45% vs mars.

logo Nike

Nike a toujours la côte

Côté géant, Nike continue d’augmenter sa côte sur le marché des sportifs (et des autres !). A noter +64.44% de trafic soit 2.47 millions de visites additionnelles de mars à mai 2020. Quand on vous dit que le sport s’adresse aussi aux accros à la mode ! D’où l’importance de créer une identité forte qui s’adresse à une cible fine et précise.
Également dans les leviers de croissance des marques de sport, les places de marché. Effectivement, ce canal de distribution contribue clairement et à l’engouement généré autour des tenues de sport… Télétravail oblige, soyons confortables tout en restant chics !

Top des acteurs e-commerce de sport en France

top 10 sportswear en ligne

Les champions du sportswear en ligne (Source : Classement Capital.fr, 2021).

Hardloop sort tire son aiguille du jeu

Comme tous les ans, Capital.fr nous livre le Top des sites e-commerce en France. Côté cyclisme, les 1ères places reviennent à alltricks.fr & probikeshop.fr. Pour ceux qui se lancent dans les activités outdoor allez naviguer chez hardloop.fr ou chullanka.com. A noter qu’avec + de 110% de croissance en 2020, le pure player du sport en plein air Hardloop a bien profité de la pandémie et des achats vitaux pour le cerveau ! Allez faire un petit tour, le catalogue ultra fourni de matériel premium vaut le coup. L’acteur complète son activité e-commerce de manière intelligente et engageante. La communauté grandie grâce aux nombreuses idées de sorties et la mise en relation des amateurs avec des professionnels. Malin !

Les articles de sport spécialisés ont la cote

Du côté des articles de sport spécialisés : le trail, le golf, les sports nautiques, le tennis et l’équitation s’en sortent à merveille. On retrouve le très clean i-run.fr, horse-discount.com avec offres de déstockages et réassurance à gogo. Ou encore le très chic golfplus.fr.

Je ne saurais que trop vous conseiller d’analyser attentivement les pages de ces sites. Comment ont-ils trouvé leur identité ? Quels sont les éléments de réassurance mis en avant ?… 

sports-generalistes-top-5

Le tops des acteurs de sport généralistes (Source : Classement Capital.fr, 2021).

Du côté des articles de sport généralistes on peut noter l’initiative d’Intersport qui lance un drive sans contact. L’équipe dépose votre commande directement dans le coffre de votre voiture. En bref, c’est le type d’initiative qui s’inscrit parfaitement dans un contexte sociétal mouvant. Le domaine du sport devient l’atelier parfait pour tester des pratiques parfois extrêmes 😉

Exemples de sites e-commerce de sport New Oxatis

De belles références, exigeantes et engagées. Pas évident de toutes les citer mais je vous invite à vous pencher sur le succès d’Harcour.fr spécialisé dans les articles d’équitation et qui n’est autre que le fournisseur officiel des Equipes de France d’équitation. Sa particularité est d’adresser à la fois les particuliers et les professionnels.

Harcour reference client New Oxatis
Marque de vêtements française spécialisée dans l’équipement du cavalier et du cheval.

Attardons-nous également sur la belle réussite d’highmobilitygear.com qui mise sur une niche de matériel ultra léger de bivouac, bikepacking et randonnée. Au-delà de la grande qualité de ses produits, son succès tient en grande partie à sa stratégie digitale basée sur des campagnes Google Ads vraiment performantes (merci l’équipe Stratégie digitale De New Oxatis 😉).

high mobility gear reference client New Oxatis

Spécialiste en matériel de Randonnée, Bikepacking, Bivouac ultra léger.

Je terminerai avec exocet-original.fr et maabikes.com pour la qualité des visuels et le dynamisme du site. Deux éléments essentiels à la réussite d’un site e-commerce de sport. Soulignons la baseline du second qui tient sa promesse : ‘MAA, bicyclettes anti-ordinaires’. Inspirez-vous…

Maa bikes references client New Oxatis
Bicyclettes anti-ordinaires.
exocet original reference client
Equipement windsurf, paddle, surf.

Les grandes tendances des pratiques sportives en e-commerce

Les sports les plus plébiscités par les clients en 2020 :
top 5 sports Decathlon

Décathlon dévoile les sports en vogue en 2020 (Source : Bilan des résultats Décathlon France, 2020).

En 2020, 65% des Français de 15 ans et + ont pratiqué au moins une activité physique et sportive au cours des 12 derniers mois. Si l’on s’attache au nombre de licenciés, les sports les plus pratiqués en France sont le football, le tennis, le basket-ball, l’équitation et le hand-ball. La liste se poursuit avec le judo, le golf, la natation… Autant de possibilités de challenger le marché et d’y trouver une place confortable.

Un e-commerce plus local et responsable

Est-ce par solidarité ou pour contrer les effets de la crise économique ? Quoi qu’il en soit, les consommateurs se sont tournés vers les commerces de proximité autant que possible. Le local, comme dans beaucoup d’autres secteurs du e-commerce est devenu incontournable. Les sportifs et les amoureux de la nature (parfois même les deux) s’engagent.

Selon une étude réalisée par Ipsos 72% des Français souhaitent que les marques fassent preuve de transparence. Plus engagés que jamais, 89% des Français sont prêts à boycotter une marque par manque d’informations sur la provenance ou la qualité des produits (Source : Fevad).

Les consommateurs d’articles de sport

Les articles de sport sont apparentés aujourd’hui – pour la moitié des français – à des articles de mode. Si l’on a l’habitude de compter les sportifs, aujourd’hui on peut y ajouter les accros au sportswear et les sportifs à domicile. Parce qu’il faut être à l’aise sur son rameur, vélo ou pendant sa séance de yoga ou autre gymnastique douce.

label my green sport

Mygreensport.com propose « des équipements sportifs bon pour vous et pour la planète ! ».

Quelques indicateurs enregistrés sur les sites de sport en ligne
  • 33% de nouveaux sportifs sur le marché (dont 40% des dépenses réalisées dans les articles de running). Pour info la FF d’Athlétisme estime la communauté entre 12 et 14 millions.
  • Le panier moyen s’élève à 253€ par an pour les articles de sport.

A ces fashionistas sensibles à la coupe de leur jogging, à l’imprimé de leur leggin, ajoutons les éco-responsables. En effet le Made in France cartonne, le recyclé rassure et l’environnement inquiète.

67 % des consommateurs sont plus enclins à acheter auprès des marques préoccupées par les enjeux environnementaux (Source : EY Future Consumer Index). Le local et les produits durables ont le vent en poupe ! Pour aller plus loin, allez voir du côté des marques Patagonia, la marque américaine outdoor. Picture Organic Clothing et sa collection 100% issue de matières recyclées, biologiques ou bio-sourcées. Lolë et ses maillots de bain fabriqués à partir de filets de pêche recyclés. Un petit dernier, My Green Sport recense les marques de sport françaises respectueuses de l’environnement et des droits sociaux.

Je vous invite à vous balader dans ces univers pour mieux comprendre les attentes de vos futurs acheteurs. C’est d’ailleurs le meilleur moyen de créer une offre et un site en phase avec les préoccupations du moment.

Quelle stratégie pour vendre des articles de sport en ligne

Commençons par rappeler l’exigence croissante des consommateurs en ligne. Quoi de plus simple que de comparer un produit sur plusieurs sites ? D’ailleurs, pourquoi ne pas profiter des soldes ou d’une vente privée pour acheter ? L’essor du e-commerce pousse à adapter son produit, son prix, mais aussi sa manière de vendre et d’adresser sa cible. On parle au client et on répond à ses besoins, envies, contraintes. Le descriptif complet d’un produit n’est plus suffisant pour convaincre. Est-ce que la coupe de ce maillot de sport va correspondre à ma morphologie ? Est-ce que cette paire de basket correspond à la pratique de mon sport ? Est-ce que je peux payer en plusieurs fois mon vélo d’appartement, mon paddle ou ma paire de ski ? Les consommateurs maîtrisent leurs dépenses. Ils comparent, se rendent en magasin, naviguent sur le web, consultent des avis… De fait, le parcours est long et semé d’embuches. Donc, soyons clairs, les commerçants doivent être partout : site e-commerce de sport, réseaux sociaux, comparateurs de prix, places de marché, publicités en ligne…  Rappelons enfin les basiques pour vendre des articles de sport en ligne. Des visuels de qualité pour plaire, des avis clients pour rassurer, du storytelling pour faire rêver et une identité forte pour marquer. Télécharger un modèle de cahier des charges > Une fois que le site répond aux facteurs clés d’achat, place à la stratégie de visibilité et de diffusion des produits. Quand on parle d’articles de sport ou de sportswear, il faut viser juste. Marketplaces généralistes et/ou spécialisées ? C’est la cible qui détermine la pertinence du choix.

Les marketplaces, un canal de vente indispensable pour les articles de sport et le sportswear

Avant tout : le modèle fonctionne et les résultats sont clairs. Lorsque la diffusion des produits sur les marketplaces a été bien pensée dans la stratégie globale d’acquisition de l’entreprise, elle impacte à la fois le trafic du site et la notoriété de la marque. Le point d’attention principal réside dans le respect absolu des marges réalisées sur la vente d’un produit. Quand vous dépensez, cela doit vous rapporter ! La règle : toujours penser en termes de Retour sur investissement (ROI) !

C’est en diffusant une partie du catalogue et sur une base de 2 ou 3 places de marché que le ROI se mesure et s’optimise. En effet, le prix va évoluer et le catalogue aussi. Une fois la stratégie satisfaisante, le volume de produits diffusés va augmenter. Le nombre de marketplaces sur lesquelles vendre aussi.

1. Vendre du matériel de sport sur les places de marché généralistes

Nous retrouvons dans cette liste les géants du e-commerce : Amazon, Cdiscount, Zalando, La Redoute…

  1. Tout d’abord se renseigner sur le modèle de tarification : abonnement et/ou commissions sur les ventes ?
  2. Ensuite, quelles sont les exigences relatives aux produits, au SAV, à la livraison…?
  3. Qu’en est-il de l’import du flux produit ? Le catalogue va devoir être adapté pour correspondre aux standards de vos nouveaux canaux de vente.

Je ne saurais que trop vous conseiller de faire appel à un gestionnaire de flux comme Iziflux ou Shoppingfeed pour mettre en place votre projet.

2. La vente des articles de sport sur les places de marché spécialisés

Dans ce cas précis, la cible est ultra qualifiée puisque ce sont des sportifs qui achètent sur ces canaux de vente. Alors forcément la concurrence y est plus rude ! Allez faire un tour chez GoSport, Alltricks, mysportmarket…

Tout dépend de l’image et de l’ADN de la marque mais tester la diffusion d’une partie du catalogue sur une marketplace spécialisée semble clairement pertinent. 

5 fonctionnalités pour les sites e-commerce de sport 

C’est au moment de l’étude de marché de votre projet que la prospection commence. Les partenaires envisagés devront répondre à vos besoins. Ils devront également vous proposer les fonctionnalités e-commerce qui déclencheront l’achat. Il y a les fonctionnalités indispensables pour ouvrir un site de sport en ligne et commencer à vendre. Mais il y a aussi les fonctionnalités actions business, pour grandir dans le temps. Alors anticipez vos besoins sur le long terme : refonte graphique, campagnes Google Ads, relance des paniers abandonnés…  !

Miser sur un template graphique dédié au sport

L’aspect graphique est essentiel pour proposer une expérience client vraiment satisfaisante. Sur ce point, certaines solutions proposent des templates graphiques sport. Ce sont des modèles entièrement pensés pour la vente d’articles de sport. Par exemple New Oxatis propose de créer un site adapté à la vente de matériel et vêtements de sport. Ces templates sont personnalisables et donc forcément uniques !

Penser au gestionnaire de flux produit (de sport) pour diffuser votre catalogue partout

Il faut anticiper la diffusion de tout ou partie de votre catalogue sur des places de marché. Pour cela, faites le choix d’une solution qui permet de mettre en place une stratégie multicanale. Si, cerise sur le gâteau, vous êtes accompagné (cf. prestations web-marketing), foncez !

Proposer une grande richesse dans les moyens de paiement

Pendant la pandémie, les retailers ont dû faciliter les conditions de paiement en ligne. Pour encourager les consommateurs à acheter, le paiement fractionné (ou paiement en plusieurs fois sans frais et sans minimum d’achat) s’est imposé. Mais pas seulement avec + de 95% de nouveaux comptes créés chez PayPal en une année (source : Paypal). Il faut proposer le moyen de paiement adapté à la cible/au produit !

Garantir plusieurs modes de livraison

Un bilan marketing très positif en 2020 car les magasins physiques également présents en ligne ont vu leur chiffre d’affaires progresser d’environ 50% (vs 2019 – source : Fevad). Et cela grâce à l’aide des nouvelles dynamiques de livraison. En effet, la livraison s’est retrouvée au cœur de la préoccupation des consommateurs avec un contexte sanitaire inquiétant. L’avènement du Click&Collect le prouve. Retrait en magasin donc mais aussi en point relais, drive, livraison à domicile ou au bureau… Bref, là encore il est indispensable de donner la bonne réponse au client ! Il faut lui faciliter la vie, le conforter dans ses habitudes d’achat.

Connecter son site à son logiciel de gestion commerciale

La gestion des stocks représente l’un des enjeux d’un projet de vente de produits de sport. Une fois l’article de sport repéré et la décision d’achat prise, il doit être disponible pour être livré à bon port. C’est ici que vous pouvez gagner en productivité et en qualité de service. Pour cela, il faut faire le choix d’une solution e-commerce qui connectent ses sites avec les grands éditeurs de GesCom !

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