L’étude de marché e-commerce est une étape par laquelle tout porteur de projet B2B ou B2C de site de vente en ligne devrait passer. Elle permet de s’assurer de l’adéquation entre l’offre à mettre en place et la demande réelle des consommateurs. Qu’est-ce qu’une étude de marché e-commerce, pourquoi et comment la mener ? Une fois réalisée, comment l’exploiter pour choisir la solution e-commerce la plus adaptée à mon projet de digitalisation ? Embarquez, je vous explique tout ça.

L’étude de marché e-commerce

Une étude de marché e-commerce, c’est quoi ?

Une étude de marché pour un porteur de projet e-commerce revient à identifier les caractéristiques d’un certain marché via un travail de collecte et d’analyse d’informations.

De manière générale, elle s’intéresse aux grandes lignes d’un marché déjà existant : taille, localisation, demande des consommateurs, concurrents, produits/services proposés… On peut la faire soi-même ou bien faire appel à un expert en la matière.

comment faire une etude de marche
Le brainstorming, une manière efficace de confronter & récolter les idées

Pourquoi une étude de marché e-commerce ?

Zapper cette étape de la création d’un site de vente en ligne est une erreur que je vous conseille fortement d’éviter. Nombreuses sont les entreprises à mettre la clé sous la porte faute d’une étude de marché réaliste.

1/ Le but d’une étude de marché e-commerce est de minimiser le risque d’échec du projet. Partir avec l’illusion « Pas besoin d’étude, mon idée géniale va forcément cartonner », ça ne marche pas. Être confiant dans son projet ne doit pas empêcher de prendre quelques précautions. Affronteriez-vous le GR20 sans une scrupuleuse préparation ?

2/ Elle permet d’adapter son offre selon le potentiel du marché.

3/ Une étude de marché e-commerce est indispensable dans le cadre d’une recherche d’investisseurs. C’est un chapitre du business plan à présenter à la banque, au business angel…

En résumé, il nous faut répondre en détail à la question générale : « Mon projet est-il viable sur le marché actuel ? »

Comment mener mon étude de marché e-commerce ?

J’identifie les tendances actuelles

La France est le 2e marché e-commerce européen (derrière le marché britannique) avec un chiffre d’affaires supérieur à 100 mds d’euros 1. La crise sanitaire 2020-21 accélère encore le processus de digitalisation du commerce. De manière générale, la vente en ligne a le vent en poupe.

De manière particulière, il faut scruter son secteur et répondre aux questions suivantes :

  • Est-il en phase de croissance ou de décroissance ? À quel rythme ?
  • Quelles sont les évolutions majeures des 3 années passées ?
  • Une ou plusieurs grosses sociétés verrouillent-elles le secteur ? Des petites entreprises y prospèrent-elles ?
  • Semble-t-il aisé de se faire une place ?
  • Dégage-t-il des marges importantes ?
Le site B2B Exocet Original, planches et voiles de windsurf

Exemples de réponses, pour un porteur de projet de site de vente en ligne de matériel de sport :

  • Le marché de la chaussure de sport est saturé, celui du fitness est en croissance forte.
  • La mode est au vélo à assistance électrique (VAE), mais les marges sur les VAE sont en baisse ;
  • De plus en plus de filles pratiquent le football ;
  • Il semble pour le moment facile de se placer sur le marché des planches de surf et paddle sans matériaux pétrochimiques ;
  • De nombreux petits distributeurs vendent sur Internet, de grosses enseignes dominent le marché, il semble préférable de se spécialiser sur du détail ;
  • Les marges sur du matériel chinois sont importantes, et faibles sur du matériel français.

Lire l’article ‘E-commerce : Exploiter les produits de niche

Je connais l’environnement concurrentiel

L’étude de la concurrence sur la zone ciblée sert à :

  • mesurer son intensité,
  • comprendre comment me positionner différemment,
  • proposer une offre au moins équivalente.

Dans un premier temps, il faut déterminer sa zone de chalandise. Si je souhaite vendre des parapluies uniquement dans le Cotentin, je devrais me mesurer au poids lourd local (l’incontournable « parapluie de Cherbourg »). Si ma zone géographique est l’UE, mon produit a plus de chances de se creuser une place.

Nous devons donc lister (ou du moins dénombrer) les différentes sociétés qui proposent un produit identique (concurrents directs) et des produits similaires (concurrents indirects).

Astuce : pour bien débuter, j’interroge Sirene.fr pour créer ma liste de concurrents

texte

J’établis le profil de ma clientèle

Établir le profil des clients, c’est déterminer où, quand, comment et pourquoi un consommateur achète des produits comme les nôtres. Pourquoi ? Pour évaluer la pertinence du projet et adapter la stratégie marketing.

Comment faire ?

  • L’étude terrain : si je vends déjà en magasin, je peux rencontrer clients et prospects et les interroger sur leurs attentes par rapport à un site e-commerce.
  • Le questionnaire d’étude sociodémographique permet de réaliser un profil type des prospects susceptibles de visiter le site e-commerce selon de nombreuses caractéristiques (âge, genre, CSP, etc.).

Au-delà de ce genre d’informations, de multiples questions peuvent affiner l’analyse, comme :

  • quels produits intéressent ma clientèle ?
  • quel prix accepte-t-elle de payer pour mon produit ?
  • quand (et à quelle fréquence) consulte-t-elle les sites e-commerce ?
  • a-t-elle besoin d’être accompagnée dans ses choix ?

Comment présenter les résultats de mon étude de marché e-commerce ?

Le rapport de résultats

Regrouper toutes les données issues de l’étude de marché dans un unique rapport permet :

  • de les analyser pour dégager une stratégie et des objectifs clairs et pertinents,
  • d’historiser ce travail pour pouvoir s’en servir plus tard comme point de comparaison.

 Le cahier des charges & business plan

L’étude de marché fournit de précieuses données nécessaires à la rédaction du :

  • cahier des charges e-commerce : ce document de référence décrit le contexte et l’ensemble des fonctionnalités du site de vente en ligne.

L’étude de marché préalable permet de disposer d’informations utiles pour décrire les besoins (périmètre du projet, périmètre fonctionnel du site, fonctionnalités métiers…).

  • business plan : ce document de présentation de projet est utilisé pour définir une stratégie, mûrir son projet et convaincre des investisseurs externes. Mais je vais vous reparler plus tard…

Bien choisir ma solution e-commerce

Je privilégie une solution évolutive

L’étude de marché nous permet de savoir quelles sont les solutions utilisées par la concurrence. Il faut maintenant faire le meilleur choix par rapport à nos propres critères, tout en optant pour une solution capable de proposer au moins les mêmes services que les concurrents les plus redoutables.

Pour cette partie, je conseille de s’orienter vers une solution qui :

  • soit flexible et évolutive, pour activer à la demande diverses fonctionnalités e-commerce et marketing,
  • dégage des contraintes techniques,
  • ne phagocyte pas l’emploi du temps, et donc permette de se concentrer sur son cœur de métier,
  • propose un accompagnement à la carte par des experts,
  • assure un support 7/24.

Je simule des budgets dans le Business Plan

Le business plan intègre également le modèle économique du projet : on y élabore des tableaux prévisionnels (chiffre d’affaires minimum espéré d’une part, plan de financement d’autre part). Ces tableaux permettent de simuler plusieurs budgets possibles. Ces simulations peuvent aider à effectuer son choix de solution.

Je vous conseille d’opter pour un système d’abonnement, qui permet notamment :

  • d’étaler les coûts,
  • d’être évolutif (possibilité de passer à un plan tarifaire supérieur ou de rétrograder selon le besoin ou les contraintes du moment).

Réaliser scrupuleusement une étude de marché e-commerce est, pour tout projet B2B e-commerce ou B2C, un excellent moyen de bien préparer son affaire. S’assurer de sa viabilité, de ses chances de se tailler une place sur le marché. Définir les axes de différentiation, les budgets nécessaires et choisir judicieusement sa solution technique. De nombreux aspects du projet reposent sur cette étape cruciale de la création d’un site e-commerce.

1 Source : https://www.fevad.com/wp-content/uploads/2020/07/FEVAD-RA-2020-CHIFFRES-CLE%CC%81S-V7-min.pdf