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Conseils d'Experts pour réussir en e-Commerce

7 Fonctionnalités clés pour votre site e-Commerce B2B

LECTURE : 9MIN

Hugo Thiphaine - Oxatis

 25 Mars 2019

HUGO THIPHAINE

Expert e-Commerce Oxatis

« Fanatique du marketing, dévoreur de contenus, créateur de sites optimisés pour le SEO... Voici trois de mes passions, qui sont à votre service pour démystifier le monde du digital.   »

Vous souhaitez développer votre activité e-Commerce B2B ? Il s’agira tout d’abord de satisfaire et donc de fidéliser les clients, d’automatiser le plus possible vos processus commerciaux pour gagner en temps et en efficacité, et ainsi rendre les collaborateurs davantage disponibles pour accompagner les clients.

En exclusivité, nous vous présentons les 7 fonctionnalités phares que doit contenir un site pour réussir en e-Commerce B2B.

Les fonctionnalités clés du e-Commerce B2B


1. Personnalisez votre catalogue pour chaque client

Fonctionnalités B2B - Personnalisation

Dans les relations professionnelles, les conditions contractuelles et commerciales diffèrent souvent d'un client à l'autre ou selon la typologie de client. Chaque client peut négocier des conditions de prix spécifiques, certains clients n'ont accès qu'à certains types de produits ou bénéficient d'un mode de livraison particulier. Par conséquent, un site de vente aux professionnels doit tenir compte de ces caractéristiques et offrir une expérience utilisateur personnalisée aux clients. Cette personnalisation portera sur l'accès à certaines informations du catalogue e-Commerce, les types de produits disponibles au moment de la commande, ainsi que les remises, l'affichage des prix HT, etc.

"La personnalisation du site peut jouer un rôle aussi subtil qu’efficace sur le plan commercial, car nous allons spécialement adapter le contenu pour un client en poussant des nouveaux produits hyper ciblés avec les outils de marketing intégrés." 

Valérie Peignieux - European Trading Company


2. Equipez vos commerciaux avec les commandes déportées

Moteur de la dynamique commerciale, la force de vente est un élément central de l'évolution du chiffre d'affaires. Il y a plus de 710 000 commerciaux en France, dont une grande partie sont des commerciaux itinérants. Cette activité profite également des opportunités du numériques et notamment des nouveaux outils de gestion et de prise de commandes lors des visites clients. Les sites e-Commerce destinés aux professionnels disposent d'un espace "commande déportée" qui permet aux commerciaux, depuis une tablette ou un ordinateur portable, de faire des présentations de leurs produits et de gérer directement les commandes et l'activité de leurs clients.

Fonctionnalités B2B - Commandes

"Nous avons équipé nos quinze commerciaux avec des tablettes ; la tablette devient un outil d’interactivité et de complicité pendant les rendez-vous. [...] C’est plus facile, plus ludique, plus pratique et au total beaucoup plus efficace commercialement que des catalogues papiers." 

Valérie Peignieux - European Trading Company


3. Appliquez des règles personnalisées avec la gestion tarifaire

La gestion précise et personnalisée des règles tarifaires est une exigence essentielle pour les ventes entre professionnels. Il existe une flexibilité totale pour s'adapter à toutes les politiques commerciales. Il est important de pouvoir conserver sans contraintes la politique commerciale existante de l’entreprise dans le site e-Commerce, puis de l’adapter ensuite au cas par cas aux évolutions de la politique commerciale. Ainsi votre site e-Commerce B2B se doit de répondre à des besoins parfois complexes et propres à vos spécificités métiers. Vous devez être en mesure de paramétrer la fonctionnalité «multi-tarifs» en jouant sur les combinaisons suivantes :

  • Un prix différent par article et par client ;
  • Un prix différent par article pour une catégorie de clients donnée ;
  • Des prix différents selon les catégories d’articles et selon les clients.

"Travailler dans un environnement B2B signifie que nous avons besoin d’un ensemble de fonctionnalités différent de celui des sites de e-Commerce classiques. Je peux configurer jusqu’à dix prix différents par produit et appliquer des règles complexes de tarification et de remise aux clients, à des catégories de clients où à des catégories de produits." 

Paul Smith - Hantex


4. Donnez la possibilité de passer des précommandes

De nombreux professionnels proposent des produits à forte saisonnalité, des collections qui sont d’abord proposés en commande à 6 mois, voire un an à l’avance. Cette pratique est, par exemple, caractéristique de l'industrie de la mode. Les quantités mises en production dépendront du volume total de commandes anticipées enregistrées auprès de chaque revendeur. Il s'agit donc d'un élément clé pour mieux gérer les niveaux de production et les stocks. Par conséquent, un site e-Commerce B2B doit permettre de réaliser des précommandes pour des produits qui seront disponibles à une date ultérieure.

"Depuis trois saisons, nous donnons la possibilité à nos clients et à nos commerciaux d’anticiper les achats sur les nouvelles collections directement à partir de notre site e-Commerce." 

Philippe Gallo - Coline Diffusion SA


5. Gérez vos stocks avec des fonctionnalités avancées

Fonctionnalités B2B - Stocks

La gestion des stocks est un élément indispensable dans tous les domaines d'activité. La disponibilité des produits affecte le processus de commande et la rapidité de la logistique. La connexion de votre site e-Commerce avec un ERP vous permet de connaître les stocks en temps réel (les mouvements de stock s'effectuent automatiquement lorsque les pièces commerciales sont validées). Elle vous permet également de gérer les options de stocks complexes, notamment :

  • La gestion multi-dépôts (lorsque le stock est reparti géographiquement sur plusieurs zones) ;
  • Le paramétrage des seuils d’alertes (seuils minimum et maximum) pour organiser de manière optimale le réassort fournisseurs ;
  • La gestion des différences entre stock réel et théorique.

"La fonctionnalité de gestion multi-dépôts est essentielle pour notre activité car nous disposons de plusieurs zones de stockage en France. Les dépôts et le stock disponible sont constamment à jour et ce grâce à la connexion de notre site e-Commerce avec notre ERP (Sage)." 

Benjamin Lo Chhoa - Groupe Schmittgall


6. Liez vos articles : une optimisation indispensable

Lorsque vous vendez des produits à des professionnels, il est souvent essentiel de lier certains articles entre eux sur votre site e-Commerce. Il s'agit d'associer à vos produits, manuellement ou automatiquement, d'autres produits de votre catalogue. Cette liaison peut être créé, comme sur un site e-Commerce s'adressant aux particuliers, à travers les ventes suggestives proposées lors de la consultation de la fiche produit, mais elle doit également pouvoir être mise en place au niveau du panier d'achat.

Fonctionnalités B2B - Articles

7. Développez vos ventes à l'export 

Les ventes à l’export sont considérées comme un levier de croissance très porteur pour les entreprises françaises. Pour autant, la part des entreprises françaises exportatrices en vente aux professionnels atteint faiblement 12.5% alors que 51% des e-Commerçants en vente aux particuliers réalisent des ventes à l’international (Profil du e-Commerçant, Oxatis-Fevad) 

Votre solution e-Commerce B2B devra donc vous permettre de :

  • Gérer des versions multilingues,
  • Administrer les différentes extensions de noms de domaine par pays,
  • Centraliser les informations au sein d’un back office unique,
  • Adapter les moyens de paiement à chaque pays concerné,
  • Prendre en compte les différentes devises et leur conversion.

De la définition des objectifs à la mise en ligne effective, un projet de site e-Commerce B2B doit respecter une méthodologie rigoureuse qui se déroule en plusieurs étapes clés assurant une mise en ligne efficace dans un délai de 3 à 5 mois.

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