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La révolution numérique modifie le commerce en profondeur. Indéniable du point de vue client, cette affirmation est aussi vraie côté marketing et côté force de vente B2B d’une entreprise.
Entre avril et octobre 2020, le pourcentage des grands comptes B2B accréditant l’efficacité du digital pour vendre a spectaculairement bondi de 49 à 71% 1. Cette progression, reflétant la conjoncture économique particulière de l’année 2020, confirme la tendance des années précédentes. Ainsi, 75 % des vendeurs et de leurs clients privilégient désormais le numérique 1, préférant les interactions humaines à distance plutôt qu’en présence.
Cependant, le client demeure au cœur de la stratégie commerciale. Pour optimiser l’expérience client, la force de vente B2B doit s’adapter en adoptant des outils digitaux.
Faisons donc le point sur les bénéfices de la digitalisation des ventes pour l’entreprise, et les facteurs clés de succès pour la réussir.
Quels sont les bénéfices de la digitalisation des ventes ?
Accroître la productivité commerciale en développant un site e-commerce
Pour 38 % des entreprises 2, l’amélioration de la productivité et la réduction des coûts sont les raisons principales dans la prise de décision de créer un site e-commerce B2B. En effet, la force commerciale est trop régulièrement sollicitée pour traiter des commandes de faible valeur ou des réassorts potentiellement automatisables.
Intégrer un ERP pour gagner en productivité
« Le fait d’avoir un catalogue en ligne permet aux clients de consulter les produits, leurs disponibilités, les prix et de passer immédiatement commande. Tout le monde gagne un temps précieux. De surcroît, la connexion de notre site e-commerce avec notre ERP nous permet de centraliser toutes les données, d’automatiser les processus de commandes, et d’éviter toutes les erreurs de saisie. À tous les niveaux, les gains de productivité sont considérables. » Benjamin LO CHHOA, Chief Operating Officer GROUPE SCHMITTGALL www.schmittgall.fr
La communication entre l’outil CRM de gestion de la relation client et le canal de vente digital permet aussi de disposer de données synchronisées et centralisées :
Des informations structurées, up-to-date, recueillies et partagées par toute l’équipe commerciale.
Une segmentation fine des prospects selon leur potentiel de transformation, ainsi que des clients, selon profil et comportement.
Finalement, les collaborateurs sont :
plus motivés par des actions de prospection à l’efficacité démultipliée par des outils et techniques de marketing digital ciblant des prospects plus qualifiés ;
soulagés par l’élimination de la frustration générée par la redondance de tâches peu valorisantes.
Décider plus rapidement dans l’entreprise
En plus de permettre une meilleure rentabilité de l’activité par une gestion efficiente du catalogue en ligne, des commandes et de la relation-client, le site e-commerce B2B se présente comme un véritable outil d’aide à la décision. En quelques actions, il devient possible de réaliser des mises à jour du site, de connaître exactement les stocks ou les commandes en cours, ce qui permet de gérer des quantités de données importantes en un minimum de temps.
La collecte digitale de données permet de :
rationaliser la prise de décision (exit les éléments subjectifs),
accélérer la prise de décision.
Le commercial peut facilement, via le CRM :
Garder le contact avec un prospect qualifié via un emailing automatique (pour le remercier ou transmettre une proposition commerciale).
Suivre et mesurer le comportement du prospect (délais de lecture de mails, de documents, de réponse…) et bénéficier du calcul automatique d’un score de probabilité de transformation.
Déterminer les prospects les plus prometteurs et les recontacter au bon moment, concrétisant en temps réel la vente, et ce, sans frais inutiles.
Optimiser l’équipe commerciale et sa performance
L’analyse quasi immédiate des données récoltées par les outils digitaux apporte des éléments de gestion à la direction commerciale. C’est par exemple le cas de la répartition géographique des prospects qui permet d’ajuster finement la répartition des forces de vente sur la zone de chalandise.
De plus, l’utilisation d’outils digitaux interconnectés permet d’améliorer sensiblement les performances commerciales de l’entreprise grâce à :
une suggestion automatique de la répartition des tâches au sein de la force de vente B2B ;
un suivi en temps réel de l’avancement des objectifs commerciaux individuels et collectifs ;
une aide à la priorisation des actions à mener ;
un gain de temps débouchant sur un accroissement des visites en clientèle.
Les clés de la digitalisation des ventes B2B
Si le maître-mot est ici de s’adapter en mettant en œuvre des approches innovantes, il faut généralement commencer par lever les freins opposant une résistance au changement.
S’appuyer sur des approches innovantes
La Data Intelligence
La Data Intelligence permet de traiter et analyser de très gros volumes de données. Elle est une aide précieuse pour :
la conception de stratégies commerciales innovantes ;
gagner en flexibilité et en réactivité, pour suivre au plus près les besoins clientèle et y répondre du tac au tac ;
satisfaire et fidéliser.
Le marketing customer centric
Le marketing customer centric est une approche bottom-up du rapport client/entreprise, consistant à récolter des données (feedback inclus) uniquement auprès des meilleurs clients. Son objectif est d’aligner le développement des produits/services sur les besoins identifiés de ce panel volontairement circonscrit.
Lever les freins à l’essor du e-commerce
Qui dit changement dit obligatoirement force de résistance, qu’il s’agisse de simples hésitations ou de véritables craintes. Les porteurs de projet de site e-commerce B2B identifient le manque de compétences internes (37 %) et l’aspect budgétaire (22 %) comme principaux freins à la digitalisation 3.
L’absence de compétences internes
La peur de manquer de compétences en interne trouve assez facilement ses solutions :
la gestion du site e-commerce B2B peut parfaitement être déléguée à un prestataire expérimenté ;
la prise en main des solutions actuelles de gestion de sites e-commerce est facilitée par une conception mettant l’accent sur la convivialité et l’intuitivité ;
la prise de conscience qu’il ne s’agit pas de changer de métier, mais de se familiariser avec un nouvel outil plus pratique et performant.
L’autonomie des utilisateurs est atteinte en 3 mois maximum dans 64 % des cas 3.
La crainte du coût de mise en place et de gestion d’un site e-commerce BtoB
Elle a ceci de bon qu’elle amène à quantifier très sérieusement en amont la rentabilité prévisionnelle du projet.
Le budget nécessaire dépend évidemment de multiples éléments :
des objectifs de CA,
du logiciel de gestion commerciale (qui détermine le type de connecteur à utiliser),
des besoins graphiques,
des fonctionnalités marketing à implémenter…
[Chiffres-clés] : un investissement conséquent, rapidement rentabilisé
27 K€ est la valeur moyenne du budget investi dans un projet e-commerce B2B ;
l’investissement est rentabilisé au bout d’un an pour 73 % des projets.
En choisissant de migrer son activité web, la société World Trade & Technologies s’est assuré de la digitalisation de sa force de vente B2B. En effet, le site e-commerce B2B intégré à la gestion commerciale existante bénéficie d’échanges de données automatisés (tarifs, ventes, stocks, programme de fidélité).
De plus, les commerciaux disposent de fonctionnalités B2B avancées définissant un parcours d’achat réellement adapté à la vente aux clients professionnels.
Oxatis a développé pour Ficep France un site e-commerce B2B dédié à la vente aux professionnels de consommables et outillages pour les machines à commande numérique. Ce site de vente en ligne lui a entre autres permis de booster sa productivité. Comment ? Via la synchronisation automatique de données (comptes clients, commandes, stocks, prix…) entre solution commerciale et canal de vente digital.
L’union fait la force, dit-on : notre expertise prouve que connecter son site e-commerce B2B à son logiciel de gestion commerciale booste sans conteste la productivité. Adopter des outils digitaux adaptés décuple l’agilité et les performances de la force de vente B2B, et permet d’aligner en temps réel les stratégies marketing et commerciales. La digitalisation des ventes B2B entraîne des pratiques commerciales différentes, certes, mais toujours dans le but de mieux vendre !
